帶看是房產(chǎn)中介在賣房的過程中必備的一個(gè)流程,經(jīng)紀(jì)人在帶看中,對(duì)于不同的客戶,不同的小區(qū)有不同解說策略,對(duì)于同一個(gè)客戶,第一次和第二帶看也是有區(qū)別的。第一次帶看主要是了解詳情,第二次帶看則側(cè)重于了解局部的體驗(yàn),深度挖掘需求。不過總體上帶看遵循著由外而內(nèi)的流程,具體流程往下看。
首先就是關(guān)于社區(qū)的介紹,具體可分為大的社區(qū)環(huán)境和小的環(huán)境分析,其中大的社區(qū)環(huán)境主要強(qiáng)調(diào)的是一種片區(qū)概念,這當(dāng)中需要介紹到的是關(guān)于交通/學(xué)校/醫(yī)院/銀行/超市等生活配套設(shè)施,通過這些配套設(shè)施,經(jīng)紀(jì)人可以向客戶灌輸一種半小時(shí)生活圈的理念,二手房對(duì)比于新房, 更 大的優(yōu)勢(shì)就是在生活配套設(shè)施上,二手房趨于完善,而新房則還處于修修補(bǔ)補(bǔ)中。
如果社區(qū)附近有一些大型的超市,商場(chǎng),哪怕坐公交車可以直達(dá)也是不錯(cuò)的,因?yàn)樯习嘧甯嗟闹皇窃谥苣┏鋈ゲ少徱淮?,有了這些生活上的便利設(shè)施,在客戶考慮時(shí)能加分不少。
介紹完大的社區(qū)概念,下一步就是要從小的社區(qū)環(huán)境入手,比如關(guān)于綠化率,關(guān)于容積率和樓間距等等,這種問題形容起來沒有畫面感, 更 直接的效果就是帶客戶在小區(qū)內(nèi)逛一圈,實(shí)際體會(huì)比什么話都有效果。
現(xiàn)在很多小區(qū)都有會(huì)所,經(jīng)紀(jì)人在帶看的時(shí)候也可以向客戶多介紹介紹,現(xiàn)在購房者追求的不止是生活,還有生活質(zhì)量,小區(qū)內(nèi)的休閑設(shè)施,健身設(shè)施等等也是值得重點(diǎn)推薦的內(nèi)容,剩下的比如小區(qū)的物業(yè)費(fèi),水電煤氣費(fèi)等等,這些不太重要,但前期不關(guān)注后期會(huì)帶來很多麻煩的問題,經(jīng)紀(jì)人也是要主動(dòng)拿出說的。
當(dāng)外部環(huán)境介紹完后,就輪到重點(diǎn)戶型介紹了,戶型介紹一般涉及到房間的布局、開間、進(jìn)深、采光、朝向等等,不過這種介紹和上面提到的容積率同屬于一個(gè)概念,就是講不清楚實(shí)際體會(huì)更重要。
如果看房之前房子并沒有租出去,則 更 好是能夠定期打掃一下,干凈整潔的房子給購房者能留下更深刻的好感,如果有人租住,則看房之前一定要先溝通,不然租客甩臉色給購房者看,也是一件極為尷尬的事。
講戶型的時(shí)候也可以采用為客戶描述未來生活環(huán)境的方式進(jìn)行,我們稱之為代入感,比如讓客戶站在落地窗面前,想像一下周末午后的時(shí)光,躺在懶人沙發(fā)上喝咖啡的情景。
在整個(gè)帶看的過程中經(jīng)紀(jì)人要充滿激情,有自信;同時(shí)要善于揚(yáng)長(zhǎng)避短,妥善的處理房屋的劣勢(shì),有些時(shí)候客戶的喜好不同,劣勢(shì)也可能成為優(yōu)勢(shì),要仔細(xì)觀察并判斷客戶的心理。
在這一過程中,客戶可能會(huì)提出一些不同于經(jīng)紀(jì)人的意見,經(jīng)紀(jì)人在處理的過程中一定一定不要和客戶爭(zhēng)辯,比較合理的處理方式是承認(rèn)存在這樣的事實(shí), 更 后重點(diǎn)是弱化劣勢(shì)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì),并著重強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)點(diǎn)。
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