打電話時，是不是總是客戶問你什么就答什么，被客戶牽著鼻子，套出了所有的信息？既然客戶的問題，都被你完全解答了，客戶還會有找你看房的需要嗎？

正確做法：就算我說得再好，如果您不親自過來看看房，想必您也不會買的。昨晚我剛拿到鑰匙，剛剛看完房回來，就給您打電話。您看今天上午或者下午有沒有時間，我?guī)^去看看。

2、沒有反復(fù)確認客戶到場

很多房產(chǎn)銷售約完客戶后，沒有反復(fù)確認，結(jié)果到了時間點又被客戶放鴿子，然后很生氣，自己吃力不討好。

正確做法：每次見面之前都應(yīng)該保持電話溝通，反復(fù)確認、提醒，務(wù)必要讓客戶過來看房。一個客戶可能有很多房產(chǎn)銷售跟進，如果沒有電話、短信再三提醒，盲目相信客戶會準(zhǔn)時到達，那只是掩耳盜鈴，自己欺騙自己。

3、盲目報價

很多時候客戶在電話里經(jīng)常會詢問價格方面的問題，也會用各種技巧辦法來套取我們的報價，比如說如果我確定要買的話， 更 低多少可以成交？千萬不要相信客戶這樣的話。

正確做法：這個我沒有權(quán)限決定，您可以過來先看房，房子滿意了，我再幫您多爭取爭取。

4、相信客戶沒錢

房子看得不錯，可一旦談到價格問題，客戶就會各種理由各種壓價，說資金困難啦！別家比你們價格優(yōu)惠啦！等等問題，新手一但遇見這樣的客戶就會心急，然后就會說那我去幫您搞到更優(yōu)惠的價格，這時候就中了客戶的圈套了。

正確做法：這只是客戶的煙霧彈，俗話說一分價格一分貨，這套房子裝修高檔，用料考究，很好地彰顯了您的身份地位，確實很適合您。找到一套對得上眼的房子，非常不容易，錯過了這套可能就再也找不到這樣好的了。

5、相信客戶沒時間

客戶說 更 近很忙，沒時間看房。當(dāng)客戶說出這樣的話時，說明這個合作項目和機會客戶認為不是那么重要，又或者是沒有什么吸引點足夠讓客戶抽出時間。

正確做法：構(gòu)建一個吸引點，從性價比、時效性、緊迫性展開，引導(dǎo)客戶在 更 短 更 快的時間過來看房。我的同時都在約各自的客戶，就算您下午請假都要過來，要不然就被別人搶了，這么超值（性價比高）、方正、采光又好的房子，您要是不買，我真為您感到可惜！

6、沒有營造銷售氛圍

對于優(yōu)質(zhì)房源，可以將看房的火熱情況向客戶表明。多人看房的火熱氛圍，更能增加客戶出來看房的欲望與緊迫感。

如：王先生您好!我是XX地產(chǎn)XX，XX園剛出一套非常超值的三居，下午三點就能看，業(yè)主非常急賣，還送一個車位，現(xiàn)在所有中介公司都在約客戶看這套房子，請您下午帶上定金過來看一下，晚了就來不及了。

正確做法：約看時一定有激情，真實向客戶表達房源的火熱程度。把這種激情傳遞給客戶，客戶也會激動，一定會想出來看。

7、沒有突出看房機會難得

對于稀缺房源，可以突出是僅有的看房機會，適當(dāng)表明自己一直緊跟業(yè)主才爭取來的機會。

如：肖先生您好，我是XX地產(chǎn)XX，上次我給您推薦的XX園業(yè)主終于明天有時間可以讓我們?nèi)タ捶苛?，僅有明天一次機會，這套房子您一定得過來看一下，明天上午10點您先看，10：30之后會有很多客戶看，您稍早點過來，我就在小區(qū)門口等您。

正確做法：勾起客戶看房興趣，這么好的機會不容錯過！

1、把握客戶需求

湯姆.霍普金斯說過：“只賣客戶想要的房子，而不賣自己想賣的房子”。在向客戶推介時，售樓人員必須了解客戶的需求，明確哪些利益對客戶有用，才能有的放矢地進行推介。

2、學(xué)會換位思考

換位思考，“就是先把房子賣給自己”！在向客戶銷售之前，不妨讓自己同時扮演兩個角色，一個是客戶，一個是經(jīng)紀(jì)人，并盡力自己說服自己購買。感動別人，先要感動自己！學(xué)會換位思考和自我催眠，讓自己潛意識都認為這套房子相當(dāng)不錯，為所賣的房子自豪，要不然你也不會向客戶激情洋溢地推薦。

3、抓住客戶關(guān)注點

每個客戶的喜好都是不一樣的，也就是說客戶所看重的房子利益點并不一致。如果一個房源的賣點很多，就應(yīng)該根據(jù)客戶的喜好進行重點介紹。

4、隨機應(yīng)變

案例展示：

客戶：剛剛你給我微信看的房子圖片，客廳太大，主臥又太小了。

經(jīng)紀(jì)人：張哥，您是喜歡大臥室小客廳的？

客戶：是的，我覺得大臥室住起來比較舒服。

經(jīng)紀(jì)人：請問您除了睡覺之外，在主臥待的時間多嗎？

客戶：當(dāng)然不多了，沒事就在家看看電視、泡泡茶。

經(jīng)紀(jì)人：嗯，那就是了。客廳是一個家的公共區(qū)域，平時家人在客廳待的時間比較多。而臥室是私密空間，主要功能就是睡覺休息。所以，客廳需要大一點，“大客廳小臥室”是戶型設(shè)計的一個潮流。當(dāng)然了，如果能夠做到大客廳，大臥室那就更完美了?？墒牵?，這樣勢必會加大房子的面積，如此房子的總價也會高出不少。

客戶：那倒也是。

與其對一套房屋的全部優(yōu)點進行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到客戶 更 關(guān)心的問題上，適當(dāng)引導(dǎo)客戶的購房需求。懷著必勝的信念，靈活應(yīng)對客戶質(zhì)疑，輔以銷售激情，便成功了一半。

5、膽大心細皮厚

做業(yè)務(wù)，有七字訣“膽大、心細、臉皮厚”。

膽大是說要對公司對房子對自己，充分自信，不要有低人一等，低客戶一等的想法，以平和自信的心態(tài)接待客戶；心細是說要到什么山，唱什么歌，察言觀色（偶爾注視客戶的眼睛），認真傾聽，既摸準(zhǔn)了客戶的需求，又讓客戶覺得和我們交談很愉快，建立良好的關(guān)系；臉皮厚是說就算是被拒絕了，也要緊追不舍，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，絕不輕言放棄。

沒有成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力問題，而是時機不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是客戶不適合。然后，繼續(xù)信心百倍地投入到房產(chǎn)營銷當(dāng)中。