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2018年3月15日
【中介干貨】如何做好中介門店接待?
很多新手經(jīng)紀(jì)人對于客戶接待方面不是很清楚,經(jīng)常聊著聊著把氣氛聊尷尬了以至于不知道如何進(jìn)行下去,這里給給家分享一下老中介們是如何接待客戶的。

    很多新手經(jīng)紀(jì)人對于客戶接待方面不是很清楚,經(jīng)常聊著聊著把氣氛聊尷尬了以至于不知道如何進(jìn)行下去,這里給給家分享一下老中介們是如何接待客戶的。


一、如何把在門外俳徊的客戶引進(jìn)門?

1.熱情、主動、嘴巴甜。找一些比較自然的理由讓客戶進(jìn)門。一般情況下,一旦發(fā)現(xiàn)客戶在門口停留十秒鐘,我們就應(yīng)該把他(她)引進(jìn)門;

2.可以利用泡茶的藝術(shù),給客戶泡一杯放了茶葉的水或水溫較高的水,爭取把客戶留住;

3.采用熱處理,斷續(xù)熱情的談,明確問題的所在:價格、費(fèi)用、付款方式,具體問題具體解決。


二、如何找準(zhǔn)接待客戶的切入點(diǎn)?

1.努力讓客戶開口說話,可以以猜測性的語言引導(dǎo)他;

2.當(dāng)客戶看什么業(yè)務(wù),就給他介紹什么業(yè)務(wù)。以此做為切入點(diǎn),引出客戶的需求;

3.把自己說成是一個“過來人”,讓客戶覺得你是很有經(jīng)驗(yàn)的,并對你產(chǎn)生信任感;

4.置身于客戶的位置,把握客戶的心理,給客戶“織夢”;

5.根據(jù)客戶所提供的需求,我們應(yīng)該先進(jìn)行不斷的轉(zhuǎn)化,然后再向他提供房源。


三、店內(nèi)其余的員工應(yīng)當(dāng)如何巧妙的配合?

1.不當(dāng)場糾正同事在與客戶交流的過程中所發(fā)生的錯誤,除非在被客戶察覺的情況下,幫助同事打圓場;

2.不可以當(dāng)著客戶的面相互使眼色;

3.必免讓一個同事單兵做戰(zhàn);

4.如果一個店員對上游客戶把握的比較好,而另一個店員對下游客戶把握的比較好,那么兩個店員之間一定要做溝通交流,以增加談判成功的機(jī)率。


四、詢問客戶信息時,有哪些注意點(diǎn)?

1.切勿拿出登記冊直接登記客戶的信息,注意詢問語言的自然性;

2.獲取信息要注意全面性與準(zhǔn)確性,除了登記表上所涉及到的內(nèi)容外,還要詢問通??蛻羲P(guān)注的問題。比如說:小區(qū)周圍的配套設(shè)施、公交車路線等;

3.在詢問的時候,不可以出現(xiàn)專用術(shù)語;

4.多和客戶聊天,范圍廣,各方面都能談:工作、生活、家庭等,利用旁敲側(cè)擊術(shù)挖掘客戶的真正需求;

5.至少撐握20套房源信息。


五、如何把握好不同需求、不同目的客戶?

1.對于注重價格的客戶,所介紹的房屋在價格上只能是總價格的正負(fù)兩萬之間;

2.對于注重生活品質(zhì)的客戶,,向客戶強(qiáng)調(diào)房子品質(zhì)的優(yōu)勢;

3.先介紹較差的房子,再介紹較好的房子,把差的房子做為“跳板”,讓客戶心中有個對比;

4.放大客戶的需求,對于客戶所提供的數(shù)字,盡可能把握在一個范圍之內(nèi),而不單單是一個數(shù)據(jù),這樣對于我們后期配房有一個彈性的空間;

5.如果C級房子就能滿足客戶,決不向客戶介紹B/A級房屋。


六、再次約客戶時,應(yīng)當(dāng)注意哪些問題?

1.第一次回訪不要再推房,盡早回訪,進(jìn)一步明確客戶的意愿及需求;

2.與同店員工一起討論,制定針對客戶的方案;

3.規(guī)避第一次看房產(chǎn)生的問題;

4.切勿在電話中與客戶交談房屋的全部情況,打電話的目的是再次看房;

5.打電話的合適時間在第一次就要掌握,把握通話的時間長短;

6.多談判,培養(yǎng)新員工經(jīng)驗(yàn)的積累,認(rèn)清自身的位置,抓關(guān)鍵的人。


七、如何較好的結(jié)束客戶來訪?

1.贊美:通過贊美讓客戶對這次見面留下一個好印象,為下一次的交流打好基礎(chǔ);

2.轉(zhuǎn)介紹:特別是當(dāng)客戶在我們店做成一單以后,轉(zhuǎn)介紹就更有意義了,這也是一個資源開發(fā)的好方式;

3.把客戶送出門外,并目送他(她)離開,給客戶一種受重視、受尊重的感覺,同事可減少同行拉客的機(jī)會。


文章由國內(nèi)領(lǐng)先的房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)——房在線ERP 整理分享!房在線ERP內(nèi)含房客源管理、房源采集、員工管理、樓盤字典、房產(chǎn)中介微信小程序等必備功能,幫助中介公司在互聯(lián)網(wǎng)信息化時代更勝一籌!首店永久免費(fèi),歡迎下載房在線!官方熱線:400-8080-590

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