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很多新手中介不知道如何與客戶溝通，或者是不知道如何與客戶帶來的朋友進(jìn)行交談，這里就和大家一起聊聊如何與客戶聊天的技巧。

客戶洽談的幾個步驟

1) 以禮貌的方式引導(dǎo)進(jìn)入現(xiàn)場獲得 更 佳第一印象，打消顧客“他只是一個拼命想把房子賣給我的陌生人”的對抗心理。讓顧客盡可能的喜歡你和信任你，至少不討厭你。并初步掌握顧客情況，對顧客類型基本判斷。 

談話主題：自我介紹、認(rèn)知途徑、顧客（及家庭）情況，其他（天氣、新聞、熟人、節(jié)日等）。 

注意：談話主題沒有產(chǎn)品，而顧客這一階段頻繁發(fā)問（想了解），需要控制，改變話題。 

技術(shù)要點(diǎn)：第一句話，開朗、清晰、柔和，正視顧客。禮貌（稱呼、語言、服侍、行為）；熱情；盡量贊美。 

2）與客戶溝通，進(jìn)一步挖掘客戶的需求，根據(jù)客戶情況推薦適合的房源。

談話主題：詳細(xì)介紹推薦房源的各種優(yōu)勢 

技術(shù)要點(diǎn)：通過對客戶家庭結(jié)構(gòu)、置業(yè)用途、消費(fèi)能力、出資人等問題站在客戶立場為其推薦適合房源，突出房源優(yōu)勢 

注意問題：不要做太多的房源推薦，根據(jù)判斷 更 多給客戶2種推薦房源的選擇。

3）帶看房源確定房源，詳盡介紹，強(qiáng)力突出賣點(diǎn)，打消顧客對此房屋一切疑慮。以商品滿足顧客基本需求。 

談話主題：對房源深刻介紹，戶型配置，顧客敏感話題。示范入住效果。同時還可以介紹公司背景、物業(yè)服務(wù)、大環(huán)境、個人經(jīng)驗(yàn)等，便于樹立客戶的信心。 

技術(shù)要領(lǐng)：熱情、強(qiáng)烈，堅(jiān)定，不容質(zhì)疑。突出賣點(diǎn)。運(yùn)用多種知識介紹。這個階段是走出銷售中心與客戶在室外的接觸，注意在這個階段與客戶的溝通，建立客戶的信任。 

這里 更 核心的技術(shù)是在介紹中直接建立欲望，打破顧客消費(fèi)習(xí)慣。具體手法是進(jìn)入房屋內(nèi)部，或參觀現(xiàn)房時進(jìn)行強(qiáng)銷，這一階段 更 為重要，成敗關(guān)鍵。

4）客戶追蹤 

A. 一定要做好客戶記錄，除公司的系統(tǒng)外，還應(yīng)有個人接待每一位客戶的日志，將客戶來訪的日志，將客戶來訪姓名、性別、時間、穿著、個性分析、體貌特征、訪談紀(jì)要、銷售成功/失誤總結(jié)等詳細(xì)記錄下來。 

B. 根據(jù)客戶情況電話跟蹤； 

C. 節(jié)假日/生日等特殊時期，通過電話、傳真、郵件、直投等形式傳遞問候、禮品（賀卡、日歷等）。 

技術(shù)要點(diǎn)：禮貌、簡明扼要 

注意問題：注意選擇適合的時間對客戶進(jìn)行回訪，同時注意控制回訪的時間和回訪的頻率。 

5）客戶二次帶看應(yīng)特別注意“參謀”的作用

客戶二次帶看應(yīng)主動熱情禮貌的打招呼， 更 好能稱呼客戶的姓，如果客戶有帶“參謀”，應(yīng)特別注意“參謀”的作用。 

隨客戶購房一起來的親友或顧問，我們叫“參謀”，有三種“參謀”，身份/作用不同： 

一是客戶親友，幫客戶選購、拿主意； 

二是隨客戶來，只是陪同： 

三是客戶請來挑房的律師、建筑師、官員、公司關(guān)系人等； 

“參謀”的特性在于： 

A. 無購房壓力，旁觀者清（或不負(fù)責(zé)）； 

B. 一定會發(fā)言；

C. 意見性極強(qiáng)：“參謀”說一句，頂上經(jīng)紀(jì)人說十句。往往“參謀”一句話就否定；

D. “參謀”有人格被尊重或意見（權(quán)威）被尊重的需要。

對付“參謀”的方法為： 

A. 一定不要冷漠“參謀”，至少要有眼神的照顧和交流； 

B. 尊重“參謀”：適當(dāng)?shù)馁澝馈皡⒅\”或肯定“參謀”的專業(yè)看法，對看法不同的問題不要與“參謀”爭論，應(yīng)學(xué)會避重就輕轉(zhuǎn)移談話內(nèi)容，任何贊美/資料/禮物等（好處）不要忘了給“參謀”一份。如客戶勘察房源，其他經(jīng)紀(jì)人應(yīng)主動和“參謀”聊天，交友； 

C. 對客戶特請來的“參謀”，格外小心伺候。往往是反面意見者。 

6）客戶有購買意向后的逼定工作技術(shù)要領(lǐng)： 

主動預(yù)約，但千萬不要急促，巧妙利用小訂金，減輕購買心理壓力。同時特別要注意現(xiàn)場銷售氣氛的營造?？衫矛F(xiàn)有的市場情況、國家政策、公司優(yōu)惠等給客戶制造心理壓力達(dá)到成交的目的，另外團(tuán)隊(duì)的配合給客戶制造緊張氣氛也不能忽視。

7）簽訂合同 

在客戶對房源表現(xiàn)出滿意時（主要是經(jīng)紀(jì)人在帶看過程中的判斷）對客戶購買行為的控制。 

客戶購買行為往往不按上述順序，經(jīng)紀(jì)人要有控制能力，即控制客戶的思維方向，如不能在未了解客戶的情況下推介某種戶型，或客戶未對樓盤戶型全面了解情況下殺價和談交易條件等。