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    客戶接待看著是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的事，實(shí)際上需要通過(guò)各個(gè)細(xì)節(jié)觀察客戶的表現(xiàn)來(lái)調(diào)整你們溝通角度，要學(xué)會(huì)察言觀色，讓客戶體會(huì)到你的接待是專業(yè)而富有人情味的。要做到這些你可以往下看。

學(xué)會(huì)觀察客戶 

先做個(gè)好聽眾，仔細(xì)觀察客戶，找出客戶講話要點(diǎn)； 

注意客戶講話含義、姿勢(shì)、口氣、手勢(shì)。

例如：細(xì)節(jié)觀察，可以從客戶聳肩、后仰、抄手、東張西望等動(dòng)作得到“客戶已放松、已產(chǎn)生興趣、沒耐心聽下去”等信號(hào)（肢體語(yǔ)言），判斷客戶心理活動(dòng)（可能告訴你，可能要你觀察，可能要你理解等）。 

贊美客戶

    任何人都需要贊美和肯定，客戶是需要捧和拍的；善于肯定客戶，順著客戶說(shuō)話；  

    贊美的越含蓄越有水平，一般不直接贊美客戶本人，而是贊美客戶的敏感點(diǎn)：如贊美其孩子如何聰明（結(jié)合聊天）；贊美夫人；贊美其事業(yè)成就和社會(huì)地位；其行業(yè)；其作品；其他物品（車等）。不要貿(mào)然贊美其財(cái)富、收入等。（注意言語(yǔ)適中） 

客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的 

    客戶提出再荒謬的要求，不能直接說(shuō)“不”。不可與客戶爭(zhēng)論，辯贏了，房子賣不出去?？蛻籼岢龇磳?duì)意見是談判熱烈的證明和敏感度所在，應(yīng)高興；客戶殺價(jià)是客戶急于由“想進(jìn)一步了解”階段到“比較”階段的證明，應(yīng)高興；清楚地了解客戶提問(wèn)的目的，如果不知道客戶的問(wèn)話目的，根本無(wú)法正確回答。特別是對(duì)客戶提出反對(duì)性問(wèn)題（異議）時(shí)。 

    例如：客戶提問(wèn)：你們這個(gè)房子的衛(wèi)生間怎么沒有窗子，沒辦法用。這一問(wèn)題看似簡(jiǎn)單，可能銷售說(shuō)辭里都已明明白白其實(shí)則不然。 

該問(wèn)題的回答步驟如下： 

A. 檢查客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，檢查客戶的購(gòu)買心理步驟和行為反應(yīng)一是否已建立購(gòu)買欲望→客戶提問(wèn)的可能性對(duì)此問(wèn)題敏感；已產(chǎn)生購(gòu)買欲望，希望殺價(jià)：并不敏感，只是對(duì)產(chǎn)品慎重，不放心，以挑剔來(lái)減少心理壓力；根本不想買，找借口離開。 

B. 找到解決方法（說(shuō)辭、態(tài)度）：

已形成購(gòu)買障礙：換房/講述實(shí)例/講述衛(wèi)生間使用時(shí)間規(guī)律/秘密性提高，降低敏感度；

未產(chǎn)生欲望：重新找借口留住客戶，建立欲望；

不放心：同障礙；

殺價(jià)：肯定客戶，但不做回答，微笑，集中精神銷售 

在銷售過(guò)程中，不可有絲毫隨意，請(qǐng)注意你的一言一行都可能導(dǎo)致談判失敗。這里不光只在銷售過(guò)程中，不能打哈欠、伸懶腰、揉眼睛、接電話等行為規(guī)范，而注意強(qiáng)調(diào)精力的集中，快速觀察、分析客戶（眼要觀察、耳要聽、腦要分析、嘴要說(shuō)、手腳要做動(dòng)作或規(guī)范）。掌握談判氣氛，把握成交時(shí)機(jī)，談判氣氛有起伏，高潮和輕松并用，抓住高潮，促成成交。談判現(xiàn)場(chǎng)所有人員保護(hù)談判氣氛。

客戶接待注意事項(xiàng)：

1) 在接待到客戶后，必須第一時(shí)間將客戶信息錄入店面客戶登記本； 

2) 必須將客戶信息錄入公司管理軟件； 

3) 必須記錄客戶姓名、聯(lián)系方式（電話號(hào)碼、行動(dòng)電話、QQ號(hào)碼、郵箱地址等越多越好）； 

4) 在晚會(huì)時(shí)必須將客戶情況上報(bào)店長(zhǎng)或銷售經(jīng)理，在店長(zhǎng)或銷售經(jīng)理的安排指導(dǎo)下，定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪； 

5) 無(wú)論何種跟進(jìn)（電話說(shuō)明、帶看、談判、幫助其聯(lián)絡(luò)房東等），都必須將對(duì)客戶的回訪內(nèi)容記錄入公司管理軟件； 

6) 第一時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行房源匹配；匹配后在 更 快的時(shí)間內(nèi)完成約見客戶、并完成帶看。