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2018年7月21日
房產(chǎn)中介老板如何挑選店長(zhǎng)?
如果將一家中介門店比作一個(gè)人,老板是大腦,店長(zhǎng)就是骨干。店長(zhǎng)承上啟下,上要實(shí)現(xiàn)老板的愿景使命,傳達(dá)和執(zhí)行老板的管理思想,下要帶領(lǐng)經(jīng)紀(jì)人沖鋒陷陣,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)。

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如果將一家中介門店比作一個(gè)人,老板是大腦,店長(zhǎng)就是骨干。店長(zhǎng)承上啟下,上要實(shí)現(xiàn)老板的愿景使命,傳達(dá)和執(zhí)行老板的管理思想,下要帶領(lǐng)經(jīng)紀(jì)人沖鋒陷陣,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)。


一人之職,卻關(guān)乎整店生死,因此老板在選用店長(zhǎng)時(shí),謹(jǐn)慎決策,多方面考察必不可少。優(yōu)秀店長(zhǎng)的特質(zhì)都有章可循,老板可以從四大專業(yè)能力上進(jìn)行考察。


一、開發(fā)房源


中介門店 更 核心的業(yè)務(wù)就是將房源與客戶的需求對(duì)接,在交易的平衡點(diǎn)達(dá)成成交,為門店創(chuàng)造業(yè)績(jī)。沒有房源,門店業(yè)務(wù)就是無源之水,因此開發(fā)房源是一個(gè)店長(zhǎng)的首要任務(wù)。


店長(zhǎng)開發(fā)房源的能力主要包括兩個(gè)方面,一是能夠持續(xù)開展多種渠道和途徑的房源挖掘,為門店創(chuàng)造更多的成交機(jī)會(huì);一是將這種開發(fā)房源的能力和經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給門店經(jīng)紀(jì)人,讓門店開發(fā)房源能力更加強(qiáng)大,從而提升門店的整體業(yè)績(jī)。


1、多渠道持續(xù)開發(fā)房源


房源開發(fā)的渠道主要可分為兩大類:直接渠道,間接渠道。直接渠道包括門店接待、上門服務(wù)、溝通有房單位等;間接渠道包括媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)信息、上級(jí)公司、同行信息共享等。


就具體操作方法來講,主要有以下形式:

直接接觸 ①門店接待 ②上門拜訪 ③專業(yè)市場(chǎng) ④小區(qū)活動(dòng)

通訊詢問 ①信函詢問 ②電話詢問

廣告推廣 ①路牌廣告② 宣傳單頁(yè)③網(wǎng)絡(luò)推廣

網(wǎng)上互動(dòng)(現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng))

尋找單位 ①開發(fā)商 ②大型企、事業(yè)單位 ③資產(chǎn)處理公司 ④銀行

信息共享(公共性)

人際關(guān)系 ①熟人介紹 ②客戶介紹


2、為經(jīng)紀(jì)人賦予房源開發(fā)能力


為經(jīng)紀(jì)人賦能,將店長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力復(fù)制給每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人,不僅能夠提升經(jīng)紀(jì)人個(gè)人的能力,也能夠從整體上讓門店開發(fā)房源的能力有質(zhì)的提升。能讓每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人變得優(yōu)秀,成就業(yè)績(jī)冠軍門店的店長(zhǎng),是老板的不二之選。


二、銷售房源


房源銷售是讓房源產(chǎn)生價(jià)值,為門店創(chuàng)造業(yè)績(jī)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。作為店長(zhǎng),既要具備專業(yè)的知識(shí)和強(qiáng)大的銷售能力,同時(shí)還要將房源銷售的操作流程和專業(yè)細(xì)節(jié)等傳授給經(jīng)紀(jì)人。


成交從來都不是偶然的,作為店長(zhǎng),要有比經(jīng)紀(jì)人更全面的業(yè)務(wù)知識(shí),熟練的銷售技巧和強(qiáng)大的洞察力,這些能力體現(xiàn)在房源銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié),具體包括:


1、熟悉房源


不僅熟悉房源自身的特質(zhì),包括面積,價(jià)格,朝向,小區(qū)業(yè)主群體特征,環(huán)境氛圍等基礎(chǔ)信息,還要熟悉周邊的商圈,生活服務(wù)配套,同時(shí)能夠?qū)⑦@些信息匯總成房源獨(dú)特的賣點(diǎn),體現(xiàn)在房源價(jià)值上;


2、需求把控


能夠把握客戶買房需求的關(guān)鍵因素,為客戶選擇適合的房源,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的需求對(duì)接,為成交打下良好的基礎(chǔ);


3、節(jié)奏把控


在銷售過程中,從客戶需求溝通,帶看,銷售跟進(jìn)和買賣談判等,把握好各環(huán)節(jié)節(jié)奏,將每一步工作做實(shí),就離成交更進(jìn)一步了。


將銷售流程需注意的細(xì)節(jié)等知識(shí)傳遞給經(jīng)紀(jì)人,除了日常工作要注意傳授經(jīng)驗(yàn), 更 有效的方法就是制定日常工作規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn),讓每個(gè)經(jīng)紀(jì)人不僅能夠各司其職,還能有明確的目標(biāo)和執(zhí)行力。


三、客戶維護(hù)


業(yè)主和客戶維護(hù)是成交的重要準(zhǔn)備,客戶維護(hù)工作上,不僅要有專業(yè)知識(shí)加持,還需要有良好的溝通技巧,確保在業(yè)主和客戶面前保持良好的關(guān)系和形象。店長(zhǎng)自身處理客戶維護(hù)工作時(shí),不僅要有強(qiáng)大的能力,還要將這種能力總結(jié)成可借鑒可訓(xùn)練的內(nèi)容,供門店經(jīng)紀(jì)人強(qiáng)化學(xué)習(xí)。


客戶維護(hù)工作可以從這幾個(gè)方面入手:


1、挖掘需求


店長(zhǎng)可以總結(jié)出針對(duì)買方和賣方的提問,如賣方十問,買房十問之類。通過需求的挖掘和持續(xù)跟進(jìn),讓每一步銷售行為有的放矢。


2、建立信任


信任是合作的基礎(chǔ),建立信任要勇自身的專業(yè),人品的可靠等打動(dòng)客戶,店長(zhǎng)不僅要具備這種能力,還要想經(jīng)紀(jì)人傳授經(jīng)驗(yàn)。


3、房源/客戶故事


房源故事或者客戶故事,是跟進(jìn)客戶時(shí)的常用話題,不近能夠維系關(guān)系,還可以在一定程度上影響業(yè)主或者客戶的買賣預(yù)期,達(dá)到成交的平衡點(diǎn)。


4、客戶立場(chǎng)


這是客戶維護(hù)的重要原則,只有站在客戶或者業(yè)主的立場(chǎng)上,才能走進(jìn)客戶內(nèi)心。服務(wù)走心了,成交就不遠(yuǎn)了。


四、成交談判

成交談判是中介業(yè)務(wù) 更 關(guān)鍵的一環(huán)。在很多門店,店長(zhǎng) 更 主要的工作就是為經(jīng)紀(jì)人助攻談判,這對(duì)門店業(yè)績(jī)提升的意義不言而喻,但店長(zhǎng)更需要將這種談判能力復(fù)制,讓更多的經(jīng)紀(jì)人掌握談判能力,這對(duì)于門店的影響將更為深遠(yuǎn)。


談判也講究道和術(shù),道是原則和規(guī)律,術(shù)是操作技巧,掌握了原則和規(guī)律,操作的技巧和方法就能夠按圖索驥了。


1、信任原則

建立信任,是促成成交談判的基礎(chǔ),這需要店長(zhǎng)和各位經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主和客戶之間建立良好的信任關(guān)系,這樣即使不能馬上成交,也能有持續(xù)跟進(jìn)溝通的條件。


2、中立原則

不站在買賣雙方任何一方的立場(chǎng)上,中立的角色扮演,更利于促成雙方意見的統(tǒng)一。


3、軟柿子原則

當(dāng)買賣雙方意見不能統(tǒng)一時(shí),需要判斷讓哪一方妥協(xié),才能更接近成交,如果客戶不肯加價(jià),就要業(yè)主降價(jià);如果業(yè)主咬定價(jià)格不松,就需要說服客戶加價(jià),具體要看買賣雙方的情況,適時(shí)而動(dòng)。


4、和諧原則

保持良好的溝通氣氛,雙方都能和諧交流,是成交順利進(jìn)行的重要條件,店長(zhǎng)和經(jīng)紀(jì)人都要盡力營(yíng)造和諧的溝通氛圍。


5、傾聽原則

談判不同于給客戶跟進(jìn),需要多傾聽業(yè)主和客戶表達(dá)的內(nèi)容,多聽,挖掘出深層次的需求或信息,然后做工作促成一致。


以上就是中介老板說總結(jié)的優(yōu)秀店長(zhǎng)的專業(yè)能力,供各位借鑒,如果大家有不同的看法,還可以在下面留言,大家一起交流探討。


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