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如果將一家中介門店比作一個(gè)人，老板是大腦，店長(zhǎng)就是骨干。店長(zhǎng)承上啟下，上要實(shí)現(xiàn)老板的愿景使命，傳達(dá)和執(zhí)行老板的管理思想，下要帶領(lǐng)經(jīng)紀(jì)人沖鋒陷陣，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)。

一人之職，卻關(guān)乎整店生死，因此老板在選用店長(zhǎng)時(shí)，謹(jǐn)慎決策，多方面考察必不可少。優(yōu)秀店長(zhǎng)的特質(zhì)都有章可循，老板可以從四大專業(yè)能力上進(jìn)行考察。

一、開發(fā)房源

中介門店 更 核心的業(yè)務(wù)就是將房源與客戶的需求對(duì)接，在交易的平衡點(diǎn)達(dá)成成交，為門店創(chuàng)造業(yè)績(jī)。沒有房源，門店業(yè)務(wù)就是無源之水，因此開發(fā)房源是一個(gè)店長(zhǎng)的首要任務(wù)。

店長(zhǎng)開發(fā)房源的能力主要包括兩個(gè)方面，一是能夠持續(xù)開展多種渠道和途徑的房源挖掘，為門店創(chuàng)造更多的成交機(jī)會(huì)；一是將這種開發(fā)房源的能力和經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給門店經(jīng)紀(jì)人，讓門店開發(fā)房源能力更加強(qiáng)大，從而提升門店的整體業(yè)績(jī)。

1、多渠道持續(xù)開發(fā)房源

房源開發(fā)的渠道主要可分為兩大類：直接渠道，間接渠道。直接渠道包括門店接待、上門服務(wù)、溝通有房單位等；間接渠道包括媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)信息、上級(jí)公司、同行信息共享等。

就具體操作方法來講，主要有以下形式：

直接接觸 ①門店接待 ②上門拜訪 ③專業(yè)市場(chǎng) ④小區(qū)活動(dòng)

通訊詢問 ①信函詢問 ②電話詢問

廣告推廣 ①路牌廣告② 宣傳單頁(yè)③網(wǎng)絡(luò)推廣

網(wǎng)上互動(dòng)（現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)）

尋找單位 ①開發(fā)商 ②大型企、事業(yè)單位 ③資產(chǎn)處理公司 ④銀行

信息共享（公共性）

人際關(guān)系 ①熟人介紹 ②客戶介紹

2、為經(jīng)紀(jì)人賦予房源開發(fā)能力

為經(jīng)紀(jì)人賦能，將店長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力復(fù)制給每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，不僅能夠提升經(jīng)紀(jì)人個(gè)人的能力，也能夠從整體上讓門店開發(fā)房源的能力有質(zhì)的提升。能讓每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人變得優(yōu)秀，成就業(yè)績(jī)冠軍門店的店長(zhǎng)，是老板的不二之選。

二、銷售房源

房源銷售是讓房源產(chǎn)生價(jià)值，為門店創(chuàng)造業(yè)績(jī)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。作為店長(zhǎng)，既要具備專業(yè)的知識(shí)和強(qiáng)大的銷售能力，同時(shí)還要將房源銷售的操作流程和專業(yè)細(xì)節(jié)等傳授給經(jīng)紀(jì)人。

成交從來都不是偶然的，作為店長(zhǎng)，要有比經(jīng)紀(jì)人更全面的業(yè)務(wù)知識(shí)，熟練的銷售技巧和強(qiáng)大的洞察力，這些能力體現(xiàn)在房源銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，具體包括：

1、熟悉房源

不僅熟悉房源自身的特質(zhì)，包括面積，價(jià)格，朝向，小區(qū)業(yè)主群體特征，環(huán)境氛圍等基礎(chǔ)信息，還要熟悉周邊的商圈，生活服務(wù)配套，同時(shí)能夠?qū)⑦@些信息匯總成房源獨(dú)特的賣點(diǎn)，體現(xiàn)在房源價(jià)值上；

2、需求把控

能夠把握客戶買房需求的關(guān)鍵因素，為客戶選擇適合的房源，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的需求對(duì)接，為成交打下良好的基礎(chǔ)；

3、節(jié)奏把控

在銷售過程中，從客戶需求溝通，帶看，銷售跟進(jìn)和買賣談判等，把握好各環(huán)節(jié)節(jié)奏，將每一步工作做實(shí)，就離成交更進(jìn)一步了。

將銷售流程需注意的細(xì)節(jié)等知識(shí)傳遞給經(jīng)紀(jì)人，除了日常工作要注意傳授經(jīng)驗(yàn)， 更 有效的方法就是制定日常工作規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，讓每個(gè)經(jīng)紀(jì)人不僅能夠各司其職，還能有明確的目標(biāo)和執(zhí)行力。

三、客戶維護(hù)

業(yè)主和客戶維護(hù)是成交的重要準(zhǔn)備，客戶維護(hù)工作上，不僅要有專業(yè)知識(shí)加持，還需要有良好的溝通技巧，確保在業(yè)主和客戶面前保持良好的關(guān)系和形象。店長(zhǎng)自身處理客戶維護(hù)工作時(shí)，不僅要有強(qiáng)大的能力，還要將這種能力總結(jié)成可借鑒可訓(xùn)練的內(nèi)容，供門店經(jīng)紀(jì)人強(qiáng)化學(xué)習(xí)。

客戶維護(hù)工作可以從這幾個(gè)方面入手：

1、挖掘需求

店長(zhǎng)可以總結(jié)出針對(duì)買方和賣方的提問，如賣方十問，買房十問之類。通過需求的挖掘和持續(xù)跟進(jìn)，讓每一步銷售行為有的放矢。

2、建立信任

信任是合作的基礎(chǔ)，建立信任要勇自身的專業(yè)，人品的可靠等打動(dòng)客戶，店長(zhǎng)不僅要具備這種能力，還要想經(jīng)紀(jì)人傳授經(jīng)驗(yàn)。

3、房源/客戶故事

房源故事或者客戶故事，是跟進(jìn)客戶時(shí)的常用話題，不近能夠維系關(guān)系，還可以在一定程度上影響業(yè)主或者客戶的買賣預(yù)期，達(dá)到成交的平衡點(diǎn)。

4、客戶立場(chǎng)

這是客戶維護(hù)的重要原則，只有站在客戶或者業(yè)主的立場(chǎng)上，才能走進(jìn)客戶內(nèi)心。服務(wù)走心了，成交就不遠(yuǎn)了。

四、成交談判

成交談判是中介業(yè)務(wù) 更 關(guān)鍵的一環(huán)。在很多門店，店長(zhǎng) 更 主要的工作就是為經(jīng)紀(jì)人助攻談判，這對(duì)門店業(yè)績(jī)提升的意義不言而喻，但店長(zhǎng)更需要將這種談判能力復(fù)制，讓更多的經(jīng)紀(jì)人掌握談判能力，這對(duì)于門店的影響將更為深遠(yuǎn)。

談判也講究道和術(shù)，道是原則和規(guī)律，術(shù)是操作技巧，掌握了原則和規(guī)律，操作的技巧和方法就能夠按圖索驥了。

1、信任原則

建立信任，是促成成交談判的基礎(chǔ)，這需要店長(zhǎng)和各位經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主和客戶之間建立良好的信任關(guān)系，這樣即使不能馬上成交，也能有持續(xù)跟進(jìn)溝通的條件。

2、中立原則

不站在買賣雙方任何一方的立場(chǎng)上，中立的角色扮演，更利于促成雙方意見的統(tǒng)一。

3、軟柿子原則

當(dāng)買賣雙方意見不能統(tǒng)一時(shí)，需要判斷讓哪一方妥協(xié)，才能更接近成交，如果客戶不肯加價(jià)，就要業(yè)主降價(jià)；如果業(yè)主咬定價(jià)格不松，就需要說服客戶加價(jià)，具體要看買賣雙方的情況，適時(shí)而動(dòng)。

4、和諧原則

保持良好的溝通氣氛，雙方都能和諧交流，是成交順利進(jìn)行的重要條件，店長(zhǎng)和經(jīng)紀(jì)人都要盡力營(yíng)造和諧的溝通氛圍。

5、傾聽原則

談判不同于給客戶跟進(jìn)，需要多傾聽業(yè)主和客戶表達(dá)的內(nèi)容，多聽，挖掘出深層次的需求或信息，然后做工作促成一致。

以上就是中介老板說總結(jié)的優(yōu)秀店長(zhǎng)的專業(yè)能力，供各位借鑒，如果大家有不同的看法，還可以在下面留言，大家一起交流探討。