經(jīng)紀(jì)人在銷售房屋的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到一些“假”的客戶，這些客戶提出異議，挑刺是常有的事情，當(dāng)遇到客戶提出異議，我們需要分辨客戶提出異議的目的是什么，是真的想買的挑刺砍價(jià)，還是故意找茬不買。如果是真要買，那肯定就需要認(rèn)真解答，如果是刻意刁難，那完全可以態(tài)度端正的簡(jiǎn)單解釋即可。那么中介經(jīng)紀(jì)人們?nèi)绾畏直媸恰罢妗笨蛻暨€是“假”客戶呢？

1、反問(wèn)法

    如果客戶提出一個(gè)問(wèn)題，可以直接反問(wèn)客戶，比如，客戶說(shuō)“這個(gè)房子的戶型不好?！?，那就可以提問(wèn)客戶，“那您覺(jué)得這房子的戶型差在哪兒呢？什么樣的戶型才能讓您滿意呢？”，如果客戶能準(zhǔn)確指出戶型的缺點(diǎn)，而不是在雞蛋里挑骨頭，那基本就可以確定客戶就是真客戶了！

2、假設(shè)法

    也就是說(shuō)在客戶提出異議的時(shí)候，假設(shè)將異議解決后，看客戶是否購(gòu)買。比如，客戶說(shuō)“你們傭金太高了?！?，那就可以回答：“如果傭金讓你滿意，您就馬上簽合同嗎？”，如果客戶果斷的肯定答復(fù)，那這個(gè)客戶就是真客戶。反之，如果支支吾吾，就可能是純粹挑刺。當(dāng)然如何調(diào)整傭金和房?jī)r(jià)，要看砍價(jià)力度來(lái)定。

3、反駁法

    就是反駁客戶的異議，提出對(duì)自己有利的觀點(diǎn)。比如，客戶說(shuō)“這房子比同小區(qū)的都貴?！?，那就可以回答：“這個(gè)是真的，因?yàn)檫@房子面積 更 大，戶型 更 好（房子的優(yōu)點(diǎn)）……”，這樣解釋后，要是客戶會(huì)釋然或者問(wèn)你和其他戶型區(qū)別在哪兒的話，那就是真客戶。但是如果一副“我不聽(tīng)解釋，這就是高價(jià)了”的態(tài)度，那就是假客戶。

4、直接法

    有時(shí)候客戶可能沒(méi)提出什么異議，而是一直在推脫，比如說(shuō)“我在考慮考慮”、“我回去和家人商量商量”，來(lái)掩蓋自己不買的真實(shí)原因。所以遇到這種情況，完全可以直接點(diǎn)問(wèn)客戶：“您想要考慮是因?yàn)閮r(jià)格原因嗎？”。如果客戶說(shuō)是或者給出別的原因（比如指出其他的原因），那就是真的客戶。如果客戶不給原因只繼續(xù)推脫，那就是假客戶。

5、證明法

    如果客戶對(duì)公司和服務(wù)提出質(zhì)疑，這個(gè)如果房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人自己說(shuō)未免有點(diǎn)自說(shuō)自夸的傾向，客戶也未必信，但是如果能給客戶擺出相關(guān)數(shù)據(jù)，比如目前為止的成交的套數(shù)，客戶數(shù)量等，或者讓客戶看看自己和其他客戶的聯(lián)系記錄。如果客戶看完后，表示了對(duì)你們的肯定，接著咨詢細(xì)節(jié)，那就是真客戶，但是要是客戶依舊懷疑或者更加質(zhì)疑，那么這個(gè)客戶可能就是假客戶了！

    在銷售過(guò)程中，客戶有異議是很常見(jiàn)的。關(guān)鍵是銷售員在識(shí)別了客戶異議的真假后，要能充分發(fā)揮自己的個(gè)人能力，引導(dǎo)客戶跟著自己的思路走，把異議處理好。

        文章由國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)——房在線ERP 整理分享！房在線ERP內(nèi)含房客源管理、房源采集、員工管理、行程分析、房產(chǎn)中介微信小程序等必備功能，幫助中介公司在互聯(lián)網(wǎng)信息化時(shí)代更勝一籌！首店永久免費(fèi)，歡迎下載使用！