很多銷售認(rèn)為介紹房子就是講賣點(diǎn),這其實(shí)不對(duì)。客戶要買的一定不是最好的房子,而是最適合他的房子。如果你講的賣點(diǎn)和客戶的需求點(diǎn)不能結(jié)合,講的再多也是無用功。
90%的房產(chǎn)銷售在帶看過程中都不會(huì)介紹房子。
很多銷售認(rèn)為介紹房子就是講賣點(diǎn),這其實(shí)不對(duì)。客戶要買的一定不是最好的房子,而是最適合他的房子。如果你講的賣點(diǎn)和客戶的需求點(diǎn)不能結(jié)合,講的再多也是無用功。
舉個(gè)例子,你帶客戶走進(jìn)一個(gè)小區(qū),里面有籃球場、游泳池、幼兒園等配套,這些都是賣點(diǎn),都要一一介紹嗎?不一定,如果客戶是想給父母買房子,你介紹這些很有可能會(huì)給客戶錯(cuò)覺,這房子賣的這么貴,不就是因?yàn)橛羞@些配套嗎?我又不需要,所以客戶就會(huì)覺得這房子不適合他。對(duì)賣點(diǎn)感興趣的永遠(yuǎn)只有你的同行,對(duì)面客戶我們應(yīng)該講的是買點(diǎn)。
再有,介紹房子的時(shí)候,很多銷售喜歡講特點(diǎn),這也是不對(duì)的??蛻粢I的不是房子的特點(diǎn),而是這些特點(diǎn)能帶給他的好處,如果你不能把這房子的特點(diǎn)能給客戶帶來什么好處說清楚,講了客戶也感受不到價(jià)值。
舉個(gè)例子,你給客戶說咱們家廚房采光很好,這是在講房子的特點(diǎn),但是如果你告訴客戶咱們家廚房白天不用開燈都能看得很清楚,這就是講好處,客戶感覺會(huì)更好。
最后,談價(jià)格時(shí)總是就價(jià)論價(jià),這也是不對(duì)??蛻粢牟皇墙^對(duì)的便宜,而是感覺的便宜,如果你不能給到客戶這種感覺,你報(bào)了底價(jià),客戶依然會(huì)覺得貴。
舉個(gè)例子,如果價(jià)格有3萬塊空間,一種方式是每次一萬分三次釋放給客戶,如果你是客戶,是不是會(huì)覺得這個(gè)優(yōu)惠肯定沒到底,只要愿意耗時(shí)間談就還能再低。另一種方式是一樣分三次釋放給客戶,第一次1萬5,第二次1萬,第三次5千,這樣,客戶往往會(huì)自我覺得應(yīng)該是把價(jià)格磨到最低了,自己是占到了便宜的。
總結(jié)一下,帶看介紹房子的時(shí)候:
不要只聊配套,而是聊這些配套能給客戶帶來怎樣的便利。
不要只聊賣點(diǎn),而是聊房源和客戶需求匹配度。
不要直接給客戶底價(jià),而是給他占便宜的感覺。
不要只是介紹自己有哪些服務(wù),而是聊這些服務(wù)能帶給客戶的安全感,這才是房產(chǎn)銷售該聊的內(nèi)容。