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房產(chǎn)中介開(kāi)店寶典
2023年8月14日
房產(chǎn)中介銷冠必修課:拿準(zhǔn)人性 ?取得信任
房產(chǎn)銷冠都是把人性拿捏得準(zhǔn)準(zhǔn)的,他們往往能把真心話用作銷售手段,且不提這個(gè)真心話是真是假,但他說(shuō)出來(lái)的話,客戶還就信了。

  房產(chǎn)銷冠都是把人性拿捏得準(zhǔn)準(zhǔn)的,他們往往能把真心話用作銷售手段,且不提這個(gè)真心話是真是假,但他說(shuō)出來(lái)的話,客戶還就信了。

  舉個(gè)例子,客戶說(shuō):你這跟競(jìng)品看不出來(lái)什么區(qū)別,怎么價(jià)格會(huì)這么貴?那些沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的銷售,肯定會(huì)忍不住的懟回去:他們這跟我們有可比性。這懟的是挺痛快,但從客戶的角度來(lái)說(shuō),你還沒(méi)證明自己有多好之前,你就直面硬剛懟客戶提出來(lái)的競(jìng)品,獲得的結(jié)果只能是客戶的反感。

  所以,我們想表達(dá)一分錢一分貨的觀點(diǎn)時(shí),在還沒(méi)建立信任的前提下,即便你說(shuō)的全都是實(shí)話,客戶也可能不會(huì)往好的方向想。這就是人性,成交的路徑就是取得信任的過(guò)程。

  讓客消除敵意,你可以這么說(shuō):王哥,如果兩邊確實(shí)品質(zhì)配套都一樣,而且,我們還比對(duì)方價(jià)格高,別說(shuō)是您了,就算是我自己也得去對(duì)面買。不僅買,我還得跳槽去對(duì)面上班,又便宜又好賣,我們做銷售的,哪個(gè)不想多賺點(diǎn)錢???站在您的角度,我也完全理解客戶對(duì)銷售芥蒂,畢竟誰(shuí)都會(huì)說(shuō)自己的產(chǎn)品好嘛,但這一分錢一分貨的道理,不用我說(shuō)你也清楚。咱們不妨再換個(gè)角度,假如我是對(duì)面的老板,既然地段和品質(zhì)都一樣,我們這邊也賣得不錯(cuò),那他為什么要放著現(xiàn)成的利潤(rùn)不要呢?您說(shuō)是吧。雖然最終的決定權(quán)肯定還是在您這兒,但我的義務(wù)就是在非??陀^的角度下,把我們的產(chǎn)品好在哪,貴在哪給您說(shuō)清楚,最后無(wú)論您選擇誰(shuí),最起碼也是在知根知底的條件下去做選擇。

  這樣有理有據(jù)溝通,客戶是不會(huì)去反駁你的,房產(chǎn)銷售就該壓住情緒,拿到了信任,后面的每一步都會(huì)讓你變得更加順利。"

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