房產(chǎn)中介公司運營的核心有三大塊:團隊、房源、客源,團隊就是對員工的管理,穩(wěn)定公司團隊,制度得到尊重并執(zhí)行,業(yè)績才會蒸蒸日上。而房源和客源是交易的核心,管理好房客源才能有穩(wěn)定的業(yè)績,那么,如何做好對門店人員、房源、客源的科學(xué)管理呢?
一、團隊管理
1.尊重:一切的前提是尊重,不懂得尊重員工,一切都無從談起;
2.溝通:把情況詳細了解,才是解決一切問題的根本;
3.服務(wù):團隊建設(shè)的核心內(nèi)容。工作 更 終要靠整個團隊,而不是某個人來完成。要立足于服務(wù),給團隊成員創(chuàng)造出一個良好的工作環(huán)境。換句話說,組織者的任務(wù)是把臺子搭好,讓團隊成員把戲唱好;
4.協(xié)調(diào)和組織。把合適的人放在合適的位置上,盡可能多地、合理地授權(quán);
5.激勵:物質(zhì)獎勵是必要的,但一定要慎用、少用,更多的應(yīng)該是精神層面的, 更 有效的就是對人真誠的尊重和信任、對成績及時有效的肯定;
6.導(dǎo)向:前面提到的種種,都要以一個原則為導(dǎo)向,那就是:產(chǎn)生合力,達成目標(biāo), 更 終目的是要把工作做好。這是基本準(zhǔn)則,也是衡量團隊建設(shè)成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。
二、房源管理
1.有效房源定義:產(chǎn)權(quán)清晰、可以上市交易、業(yè)主決定要賣、可以看房、談好后能立即交易、有傭金保證。
2.房源開發(fā)渠道:洗樓、報紙刊登、業(yè)主論壇、房產(chǎn)網(wǎng)站信息、套盤、物管公關(guān)、同行水牌開發(fā)、掃街、成交案開發(fā)、盤源購買、投資客開發(fā)、小區(qū)公益咨詢開發(fā)、親戚朋友開發(fā)。
3.房源維護要點:長期堅持執(zhí)行;以結(jié)果為導(dǎo)向?qū)Ψ吭淳S護結(jié)果進行檢查;責(zé)任到人頭,量化考核,定期檢查獎懲。
三、客源維護管理
1.顧客分類
A類客戶:資金充足、要求大眾、看房方便、購買欲望強,此類客戶應(yīng)保持每天帶看1次。
B類客戶:資金稍微欠缺、要求較高、需要預(yù)約看房、購買欲望強,此類客戶應(yīng)保持每周帶看一次。
C類客戶:資金較少、不經(jīng)常出來看房、可買可不買,此類客戶應(yīng)保持每月帶看1次。
2.客戶維護方式:電話、QQ、微信、面談。
3.客源維護管理要點
準(zhǔn)確區(qū)分客戶優(yōu)劣:優(yōu)質(zhì)的客戶是我們成交的基礎(chǔ),一般來說在剛開始與客戶接觸中,客戶對我們都有警惕性,因此說出的房子需求也有很多水分,我們第一步應(yīng)給客戶留下良好印象然后再取得客戶信任,多帶看準(zhǔn)確分析出客戶的真實需求,根據(jù)客戶優(yōu)劣合理安排時間。
改變觀念跳出圍城:上面已經(jīng)說到客戶的需求是有水分的,問南門可能會買北門,可以全款說需要要按揭,要電梯說只要多層,買三房其實兩房也要,客戶不去看房只能說明房子對客戶的吸引力不夠,我們在給客戶推薦房子時,因注重房子主要賣點推售。
長期常態(tài)化堅持:你能記住多少人沒有用,要有多少人能記住你才有用,長期常態(tài)化堅持維護客戶就是為了加深客戶對你的印像。
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