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生活中我們可能會跟房產(chǎn)中介的打交道，必定經(jīng)歷過被中介公司電話轟炸的情況。那些房產(chǎn)經(jīng)紀人通過一些房產(chǎn)中介的網(wǎng)站上、或者58同城、趕集網(wǎng)上了解到你要租房、賣房、買房的信息，并且記錄下來了，從此你的電話就開始被狂轟濫炸，讓你幾近崩潰，幾分鐘內(nèi)幾百個的電話同時給你打過來，“您好，請問您在XX小區(qū)XX單元XX號樓的房子是要出售嗎？報價多少？”一個接一個的電話，接到 更 后你已經(jīng)無力思考，甚至開始懷疑人生。

有時候明明是同一家中介，也會有上百個電話給你打過來，你質(zhì)問“我不是已經(jīng)跟你們同事說過了嗎？”，對方總是嬉皮笑臉地跟你說：“哥，我們公司好幾千員工呢，每個人都有可能給你打電話的，請諒解一下”，有時候，即使是同一個人也會反反復(fù)復(fù)給你打好幾十個電話。

有時候，實在無法忍受，在電話對著他們大吼大罵：“我X尼瑪，別特么再打了，你們已經(jīng)影響到我的生活了！你們這群傻逼！”

其實這些房產(chǎn)經(jīng)紀人可不是真的傻，他們這么做是為了充分挖掘客源，保證可以通過談判抓住為每一個房源代理的機會。只不過這種方式在業(yè)主看來是很惱人的。而這種手段在房產(chǎn)中介稱作——洗盤。

那什么是洗盤？洗盤也就叫定期回訪，打電話給系統(tǒng)里每個樓盤里所有的業(yè)主，了解業(yè)主對自己房子如何處理的真實想法并做記錄。

我的觀點：成功洗盤也是一個過程，同時要知道近期換房很多，有時不但洗出房同時業(yè)主還買房－－－意味著也在業(yè)主資料里找客戶，因為經(jīng)過統(tǒng)計周邊的業(yè)主是 更 能接受周邊的價位的，即使是高于市場價的房子他也會買。有時你洗盤他第一次可能只是咨詢（所以有意向的房源一定要做好標記），是需要你長期維護一段時間后（持續(xù)的短信維護），他才會考慮賣，或者洗盤當(dāng)天就考慮賣，而且往往新增房源是 更 有可能簽限時的，因為你是第一時間和他接觸的人，洗出來的房源一定要第一時間約他看房子與他見面。

要注意的是每天給他打電話的人太多，他根本就記不住誰，發(fā)短信他能記住你的名字，發(fā)一次短信他也記不住，持續(xù)的回訪和維護是關(guān)鍵。而且頻繁的打電話會讓業(yè)主產(chǎn)生煩躁的情緒，造成開頭不好的局面。

洗盤 更 重要的是話術(shù)。大概有這幾種：

A：先生/女士您好，不好意思打擾您了，我是緣江地產(chǎn)錢江新城店XX，現(xiàn)在我手上有一個客戶，就想要咱們這種戶型的房子，客戶誠心買房，不知道您是否有意出售?（洗盤話不要多不要啰嗦，因為業(yè)主或許不會等你說完話，這個話術(shù)你需要了解打電話時說的戶型）

B：先生/女士您好，我是緣江地產(chǎn)錢江新城店的XX，我專門負責(zé)東方潤園小區(qū)的二手房交易，請問您在這方面需要咨詢的嗎？（以提供專業(yè)咨詢的方式切入）

C：先生/女士您好，不好意思打擾您了，現(xiàn)在東方潤園剛出來一套非常超值的三居，單價僅售XXXX元，以您現(xiàn)在的房子能賣XXXXX元（比三居單價高），請問您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您東方潤園的房子考慮賣嗎？（給業(yè)主推房子，引導(dǎo)換房，也許會有意想不到的收獲）

D：您好，我是您家樓下緣江地產(chǎn)錢江新城店的XX，現(xiàn)在有我有一個客戶昨天想定東方潤園的房子，房子跟您家戶型一模一樣，可惜別人搶先一步，他現(xiàn)在想買同戶型的房子，能接受市場價。您考慮出售嗎？（業(yè)主都是想知道自己家的房子值多少前的，或許他會咨詢你價格）

從以上幾種話術(shù)可以看出，既然想獲得真實有效的房源，那么從一開始就要把我們的真實身份告訴業(yè)主，將心比心。當(dāng)然，不同的業(yè)主接到電話之后會有不同的反應(yīng)，必須靈活應(yīng)對。

第一種：沒有出售計劃“誰跟你說我賣房子，我沒說過賣。”

A、話術(shù)：不還意思，打錯了（業(yè)主語氣比較兇的）

B、話術(shù)：哦不好意思，如果您有房產(chǎn)咨詢請隨時聯(lián)系我或不好意思打擾您了，如果您什么時候想出售請隨時聯(lián)系我們緣江房產(chǎn)。（語氣要肯定）

C、話術(shù)：您好我是緣江地產(chǎn)錢江新城的XXX,以前我給您打電話說考慮一下，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣？（給那種考慮的業(yè)主做回訪）

D、話術(shù)：那XX先生您看價格高出您的預(yù)期，您愿意出售嗎？（試探是否是價格因素）

E、話術(shù)：現(xiàn)在市場非常不錯，您的戶型現(xiàn)在也很熱銷，是賣房子的好機會，也是換房子的好機會，您看您考慮換一套大一點的房子嗎？可以拋出一套性價比高的大房子。（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點，同時引導(dǎo)換房）

第二種：詢問的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場“現(xiàn)在市場怎么樣？”

話術(shù)：現(xiàn)在市場非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，而且價格真的很合適，您看從10年到現(xiàn)在國家的政策時不時地變化，不利于二手房的銷售，不知道往后還會出什么不利于二手房出售的政策，以后什么房價誰也說不準，趁著現(xiàn)在的高價趕緊賣房，現(xiàn)在賣房是 更 合適的，您還不抓住這機會？

第三種：考慮出售的房東“現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢？”

話術(shù)：“我們昨天剛成交一套這個小區(qū)的房子，1030萬（低于市場價）”房東會說：“怎么賣的這么低？”“那我能不能過去看看您的房子，因為每個房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有高低，以我們的經(jīng)驗可以先給您一個參考價位或者咱們商定價格！”

(這樣的房子一定要爭取第一時間看房)，目前手上也有差不多能接受這個價位的客戶。

（可以通過溝通看出房東對市場的了解程度，從而根據(jù)自己客戶的情況來建議價格。

點評

當(dāng)業(yè)主表現(xiàn)出興趣的時候，適時的采取講案例的方式先降低業(yè)主的內(nèi)心期望，然后第一時間約看，和業(yè)主進行面對面的交流，為業(yè)主留下美好的第一印象。以專業(yè)的服務(wù)為業(yè)主提供咨詢和服務(wù)，同樣可以博得業(yè)主好感，第一時間獲取資源。