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2018年12月21日
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人三個(gè)月不開單是什么原因?
很多房產(chǎn)中介新人剛?cè)胄校庇谇蟪?,沒做好準(zhǔn)備就趕馬上陣,最后的結(jié)果可想而知,很難能開到第一單。那么作為中介新手我們應(yīng)該怎么做呢?

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人三個(gè)月不開單是什么原因?

 

很多房產(chǎn)中介新人剛?cè)胄?,急于求成,沒做好準(zhǔn)備就趕馬上陣, 更 后的結(jié)果可想而知,很難能開到第一單。那么作為中介新手我們應(yīng)該怎么做呢?


房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人三個(gè)月不開單是什么原因?

 

先來看看下面幾點(diǎn)錯(cuò)誤示范你占了幾點(diǎn)?

 

1、低聲下氣地給客戶打電話,小心翼翼問客戶什么時(shí)候過來看房

 

你賣房是在騙客戶還是在害客戶?說到底,你還不是為了幫客戶買到稱心如意的房子,找到一個(gè)滿意的家!還不是為了幫客戶投資理財(cái),財(cái)富越積越多!何必這么低聲下氣的!

 

2、面對(duì)客戶沉不住氣,急于成交

 

把什么都寫在臉上,好像特別急于售出一樣,讓客戶心生警惕、戒備。首先要冷靜,然后再按公司培訓(xùn)的方法嫻熟地接待客戶。不按平時(shí)正常套路走,不按常理出牌, 更 終很有可能亂拳打死自己。

 

3、客戶引導(dǎo)全局,問一句答一句

 

做銷售應(yīng)當(dāng)主動(dòng)出擊,避免客戶操縱整個(gè)營(yíng)銷過程,被客戶牽著鼻子走。當(dāng)你發(fā)覺自己陷入了客戶源源不斷的問題包圍中時(shí),應(yīng)該設(shè)法從中脫身,打斷客戶的提問。重新按照自己的營(yíng)銷思維,引導(dǎo)客戶回答“是”“對(duì)”這樣的肯定性回答,強(qiáng)化客戶的購(gòu)買欲。

 

4、客戶說房子不錯(cuò),就放松戒備

 

放松警惕,就是自亂陣腳!任何時(shí)候都別忘了,不到順利完成的那一刻,都不能放松自己。

 

5、客戶看完房子,就把老底交了

 

當(dāng)你把你的老底交了的那一刻就注定你會(huì)被客戶牽著走,再想按原條件挽回根本不可能的事!

 

6、沒有對(duì)客戶詳細(xì)觀察,就認(rèn)定客戶會(huì)買

 

沒有詳細(xì)觀察分析客戶購(gòu)房資質(zhì),資金狀況,以及看房時(shí)的肢體動(dòng)作、語言表情等,就自嗨式地認(rèn)為“這個(gè)客戶是個(gè)實(shí)在客”。這種盲目自信、自我陶醉是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤。

 

7、客戶一進(jìn)門店,就請(qǐng)他填寫東西

 

為了防止客戶跳單,有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一把客戶迎進(jìn)店里,還沒坐定,就要求先簽《看房確認(rèn)書》,有什么用了,除了浪費(fèi)時(shí)間和增加客戶對(duì)你的排斥感真的一點(diǎn)用都沒有。還不如在看房過程中,或者看完房后再要求客戶簽字。畢竟這是公司的要求也是經(jīng)紀(jì)人以防無酬工作的保障,這樣客戶的排斥心理也不會(huì)那么強(qiáng)。

 

8、只說優(yōu)點(diǎn),缺點(diǎn)含含糊糊或者避而不談

 

客戶的眼睛是雪亮的,任何一套房子都不可能十全十美。如果一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì),沒有客觀點(diǎn)出房屋的部分缺點(diǎn),無形中會(huì)提高客戶的心理預(yù)期。一旦客戶發(fā)現(xiàn)了房子的明顯缺點(diǎn)而你卻沒有說到,那么客戶對(duì)你的信任度就會(huì)大打折扣,購(gòu)買意向也會(huì)降到冰點(diǎn)。

 

9、客戶絲毫沒有提到房子的缺點(diǎn),就在心里暗喜

 

嫌貨才是買貨人!沒有提房子的缺點(diǎn),代表房子沒看上!此時(shí),你要趕緊搜索一下大腦房源儲(chǔ)備,看有沒有更加適合的房源能夠給客戶看的,哪還有時(shí)間偷著樂呢?

 

10、忽視客戶的意見

 

有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,喜歡自以為是,對(duì)客戶提出的異議不予理睬,甚至一概否決。讓人不由得想問:到底是客戶要買房,還是你自己要買房呢?你要委婉地應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑,引導(dǎo)客戶也許房子是有點(diǎn)不足,但是這點(diǎn)缺點(diǎn)還是可以接受的,讓客戶覺得這的確是 更 適合他的房子??蛻舻囊庖?,我們可以不同意不接受,但是一定不能忽視,要給客戶被尊重的感覺。

 

11、門縫里看人

 

不要從客戶的穿著、打扮上土掉渣就斷定客戶沒有購(gòu)房的經(jīng)濟(jì)能力,就不去搭理這些上門客戶。

 

有的客戶看房,一家人浩浩蕩蕩,不要認(rèn)為這當(dāng)中誰說了算,誰有話語權(quán)。別忘了,就算這當(dāng)中 更 沒話語權(quán)的一個(gè)說的一句話,都抵得上你說上百句。所以,千萬不能冷落了其中的任何一個(gè)。

 

12、地毯式轟炸,瘋狂電話洗客戶和業(yè)主

 

天天抱著電話資料,猛打電話洗盤、洗客戶,這樣地毯式的電話轟炸,是 更 沒有效率的開發(fā)盤源、客源的方式。對(duì)于初入行業(yè)的新手還算有點(diǎn)用,能夠培養(yǎng)新人的電話溝通能力、語言表達(dá)能力、抗挫折能力。可對(duì)于行業(yè)老手說,效率實(shí)在是太低!打100個(gè)電話,要花費(fèi)多少時(shí)間和精力, 更 后好不容易才找到1、2個(gè)潛在客戶,還未必會(huì)成交。心累,何苦沒事找事來打擊自己?

 

13、對(duì)房源不熟悉

 

要先熟悉自己的目標(biāo)盤源,把里里外外了解透徹,挖掘房源的核心賣點(diǎn),捶打精煉把自己感動(dòng)了,然后整理成銷售話術(shù),激情洋溢地向客戶介紹房源,把客戶打動(dòng)。

 

14、不及時(shí)逼單

 

有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不敢逼單,不敢要求成交,害怕把客戶逼死了。隔了一晚,可能客戶的購(gòu)房欲望就會(huì)急劇降低,沒有了昨天那股想買那套的沖動(dòng), 更 后你意外地看到客戶在別處看房, 更 終被同行逼單成功買下了房。

 

15、看完房不問客戶房子怎么樣

 

看完房,一定要問下客戶,這套房子您覺得怎么樣?哪里不滿意呢?一定要想辦法了解客戶的真實(shí)想法,如果任由客戶一言不發(fā)就離去,那我們的帶看就毫無價(jià)值。只有從對(duì)方的回答中,找到客戶關(guān)注的需求,摸準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn),我們才可以制定下一步該如何做,如何給客戶精準(zhǔn)配盤,成功把客戶搞定。

 

16、為房?jī)r(jià)的漲跌勞心費(fèi)神

 

不要忘了自己的角色定位:第三方中介!錢不是你的,房子也不是你的,只要有人愿意買,有人愿意賣就成了。沒有賣不出去的房子,只有賣不出去房的經(jīng)紀(jì)人,與其擔(dān)憂房?jī)r(jià)高低,還是專心提升自己的業(yè)務(wù)水平和談判能力,這才是能開單的 更 重要影響因素。

 

那么合格的房產(chǎn)中介應(yīng)該怎么做呢?其實(shí)做好這幾點(diǎn),房產(chǎn)中介想要開單并不難。


房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人三個(gè)月不開單是什么原因?

 

1、房源介紹要吸引人

 

一個(gè)好的房源,首先就是言簡(jiǎn)意賅的闡明房屋的賣點(diǎn),另外,就是房源標(biāo)題的語言組織,要針對(duì)房屋的賣點(diǎn)擬定可能購(gòu)買此房的客戶類型,并以此類客戶的心理特點(diǎn)來寫標(biāo)題,這也是房產(chǎn)中介的日常工作。

 

2、心眼活,情商高

 

情商高就會(huì)懂得為何客戶,就可以獲得客戶的信任與好感,就能創(chuàng)造回頭客。這個(gè)是做好房產(chǎn)中介重要的因素。

 

3、愛學(xué)習(xí)。

 

只有專業(yè)的知識(shí)才能服務(wù)好客戶,愛學(xué)習(xí)是做好房產(chǎn)中介的基礎(chǔ)。例如鏈家的員工每年有鏈家高考,針對(duì)各種政策、稅費(fèi)進(jìn)行考試,極其嚴(yán)格。

 

4、信息收集

 

要收廣泛的信息收集渠道(任何可以收集供求信息的渠道);你的同行,甚至是其他二手行的朋友要非常多(他們可以給你提供很多信息);

 

5、銷售思維

你的做法,很多人是為了銷售而銷售,而你可能要改變一下思路(是為了跟顧客做朋友而銷售);

 

6、抓住機(jī)會(huì)

 

抓住大客,一個(gè)大客(搞投資的都稱為大客),可以為你帶來無法想象的收益。

 

7、軟件辦公

 

合理的使用房產(chǎn)中介軟件能夠有效提升你的辦事效率,像房在線ERP有云采集,房源一鍵群發(fā),房客源管理,樓盤字典,行程統(tǒng)計(jì),計(jì)算器,畫戶型圖等功能。

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