現在做中介的，風里來雨里去的其實很辛苦。特別是在收中介費的環(huán)節(jié)，幾乎沒有人不砍中介費，客戶都恨不得不給中介費。

    有些人，買了500萬的房子，非常理直氣壯的和你說他，中介費萬只給1萬塊錢，你干不干？你說那哪能行啊... 更 后客戶說你要不干我去隔壁老王店里，只要5000塊錢，我是念在你不容易的份上，才給你1萬塊。遇到這樣的客戶，是不是快要氣死了？

    更 常見的方法就是跟客戶打感情牌了，哭訴說自己也不容易，幫你帶看了這么長時間的房子，你還砍中介費?；蛘吣妙I導來說事了，俺領導不同意，要么就是軟磨硬泡就不走。

    不管怎么樣，他 更 后在中介費的時候跟你提出這樣的需求，相信中介們第一感覺就是很不舒服，而且你會感覺委屈，還有想要哭的沖動。那么我們要怎么去解決這個問題呢？除了剛剛說的這個常用的情感因素之后之外，我們還有沒有別的更好的辦法？想要很好的解決這個問題，我們需要理解心理賬戶這個概念。

    同樣的錢，我們把它放在不同的心理賬戶里就有不同的效果，常見的心理賬戶有生活必需、家庭建設、子女教育、個人發(fā)展、意外所得、零錢賬戶、情感維系、吃喝玩樂等。

“心理賬戶”跟我們收中介費有什么關系？

    實際上是一樣的呀，客戶之所以要跟你砍中介費，并不是因為他小氣，沒有絕對的小氣與大方，再小氣的人也會在否個地方特別大方，再大方的人，在某個地方也會很小氣。

    客戶砍中介費本質上的是因為他在”中介費“了這個賬戶就存了5000塊， 更 多1萬塊錢。他是真的感覺中介費就值那么點，不是他扣。

    我們可以把”中介費“這個心理賬戶給他換成一個別的心理賬戶，不管你咋換，都比中介費強。

    下面介紹3招，如果你是個新手，你可以很快受用，如果你是個老手，你可以從中知道背后的邏輯，舉一反三一定會有更多的收獲的。

1、別和我談中介費，我?guī)湍闶〉氖前布屹M

    你可以把“中介費”和“安家費”換一下，人們在“安家費”這個心理賬戶存的錢可是很多的

。一些有經驗的經紀人，她經常給客戶這樣的暗示：“你不要跟我砍這2萬、3萬的中介費了，我?guī)湍惆逊績r砍一砍，可就是10萬、8萬的事情啊。這筆中介費值很多啊?！?/p>

    這實際上就是把這個“中介費”這個心理賬戶和“安家費”心理賬戶換了一下。

2、別和我談中介費，談錢傷感情

    你可以把“中介費”和“情感維系“這兩個心理賬戶換一下。什么意思呢？就是訴苦了啊，但訴苦你也要高明一些。

    舉例：我的店長，曾經為了收齊中介費，給了我同事一巴掌，這個小姑娘就帶著指印和淚水，跑到客戶那里哭訴：“我剛剛幫你去和店長砍中介費結果…我為了幫你找這套房子...”越說越委屈、越說眼淚越多，于是客戶馬上繳械投降了。

    客戶其實是知道里面有演戲的成分，但還是會給錢，而且還會給你介紹客。人和人之間的情感維系賬戶彈性很高的。

    客戶不會跟你所在的公司有什么感情，但是跟你這個經紀人一定是有情感的，這就是把“中介費”和“情感維系“這兩個心理賬戶換一下的威力所在，談錢傷感情。

3、別和我談中介費，我?guī)湍愕暮⒆诱业搅艘粋€好未來

    “學區(qū)房”是驅動人們買房的一大動力。曾經遇到過一個特別厲害的經紀人，她只賣學區(qū)房，她的邏輯是，你不要去跟我去砍這些中介費了，你今天在我這里花這么多錢買了這個破房子，圖什么？不就是想要給孩子一個好的成長環(huán)境嗎？你說你孩子的未來值多少錢？比較一下這么點中介費算什么？

    她很巧妙的把“中介費”和“子女教育”這兩個心理賬戶換了一下。從同一個客戶，不同的心理賬戶中拿出同樣的錢，難度是不一樣的，我們要學會變通。

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