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2023年7月24日
房產銷冠:90%房產中介都不會介紹房子
很多銷售認為介紹房子就是講賣點,這其實不對??蛻粢I的一定不是最好的房子,而是最適合他的房子。如果你講的賣點和客戶的需求點不能結合,講的再多也是無用功。

  90%的房產銷售在帶看過程中都不會介紹房子。

  很多銷售認為介紹房子就是講賣點,這其實不對??蛻粢I的一定不是最好的房子,而是最適合他的房子。如果你講的賣點和客戶的需求點不能結合,講的再多也是無用功。

  舉個例子,你帶客戶走進一個小區(qū),里面有籃球場、游泳池、幼兒園等配套,這些都是賣點,都要一一介紹嗎?不一定,如果客戶是想給父母買房子,你介紹這些很有可能會給客戶錯覺,這房子賣的這么貴,不就是因為有這些配套嗎?我又不需要,所以客戶就會覺得這房子不適合他。對賣點感興趣的永遠只有你的同行,對面客戶我們應該講的是買點。

  再有,介紹房子的時候,很多銷售喜歡講特點,這也是不對的。客戶要買的不是房子的特點,而是這些特點能帶給他的好處,如果你不能把這房子的特點能給客戶帶來什么好處說清楚,講了客戶也感受不到價值。

  舉個例子,你給客戶說咱們家廚房采光很好,這是在講房子的特點,但是如果你告訴客戶咱們家廚房白天不用開燈都能看得很清楚,這就是講好處,客戶感覺會更好。

  最后,談價格時總是就價論價,這也是不對??蛻粢牟皇墙^對的便宜,而是感覺的便宜,如果你不能給到客戶這種感覺,你報了底價,客戶依然會覺得貴。

  舉個例子,如果價格有3萬塊空間,一種方式是每次一萬分三次釋放給客戶,如果你是客戶,是不是會覺得這個優(yōu)惠肯定沒到底,只要愿意耗時間談就還能再低。另一種方式是一樣分三次釋放給客戶,第一次15,第二次1萬,第三次5千,這樣,客戶往往會自我覺得應該是把價格磨到最低了,自己是占到了便宜的。

  總結一下,帶看介紹房子的時候:

  不要只聊配套,而是聊這些配套能給客戶帶來怎樣的便利。

  不要只聊賣點,而是聊房源和客戶需求匹配度。

  不要直接給客戶底價,而是給他占便宜的感覺。

  不要只是介紹自己有哪些服務,而是聊這些服務能帶給客戶的安全感,這才是房產銷售該聊的內容。

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