房產銷冠都是把人性拿捏得準準的,他們往往能把真心話用作銷售手段,且不提這個真心話是真是假,但他說出來的話,客戶還就信了。
舉個例子,客戶說:“你這跟競品看不出來什么區(qū)別,怎么價格會這么貴?”那些沒經驗的銷售,肯定會忍不住的懟回去:“他們這跟我們有可比性。”這懟的是挺痛快,但從客戶的角度來說,你還沒證明自己有多好之前,你就直面硬剛懟客戶提出來的競品,獲得的結果只能是客戶的反感。
所以,我們想表達“一分錢一分貨”的觀點時,在還沒建立信任的前提下,即便你說的全都是實話,客戶也可能不會往好的方向想。這就是人性,成交的路徑就是取得信任的過程。
讓客消除敵意,你可以這么說:“王哥,如果兩邊確實品質配套都一樣,而且,我們還比對方價格高,別說是您了,就算是我自己也得去對面買。不僅買,我還得跳槽去對面上班,又便宜又好賣,我們做銷售的,哪個不想多賺點錢???站在您的角度,我也完全理解客戶對銷售芥蒂,畢竟誰都會說自己的產品好嘛,但這一分錢一分貨的道理,不用我說你也清楚。咱們不妨再換個角度,假如我是對面的老板,既然地段和品質都一樣,我們這邊也賣得不錯,那他為什么要放著現(xiàn)成的利潤不要呢?您說是吧。雖然最終的決定權肯定還是在您這兒,但我的義務就是在非??陀^的角度下,把我們的產品好在哪,貴在哪給您說清楚,最后無論您選擇誰,最起碼也是在知根知底的條件下去做選擇。”
這樣有理有據(jù)溝通,客戶是不會去反駁你的,房產銷售就該“壓住了情緒,拿到了信任,后面的每一步都會讓你變得更加順利。"