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       新人入職后，如何快速入行，除了必備的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)之外，盡快上手進(jìn)行業(yè)務(wù)實(shí)操，是房產(chǎn)中介新人成長的 更 快的途徑，店長在安排新人接觸業(yè)務(wù)的時(shí)候，也可以發(fā)現(xiàn)新人的優(yōu)勢和不足，盡快做出調(diào)整，讓其更快適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

店長帶新人，主要從這幾個(gè)方面入手，每個(gè)環(huán)節(jié)都盡量深入細(xì)致，讓新人了解得更全面，而不是浮于表面。

一、客戶接待

客戶接待主要指的是在門店接待客戶，為了給客戶留下好的服務(wù)體驗(yàn)，門店要建立一套客戶來訪的接待流程和儀式。

帶新人的時(shí)候，讓新人熟悉這個(gè)流程，不僅可以更好地體會(huì)服務(wù)客戶的理念，還能夠通過這種儀式感和流程感更快融入門店的集體中。

【具體流程如下】

1、客戶進(jìn)門，在推門當(dāng)下，全體大聲喊出：您好，歡迎光臨！

2、店秘或值班人員快步上前接待，這個(gè)動(dòng)作要在客戶進(jìn)門15秒以內(nèi)完成為宜；

3、詢問客戶要和咖啡，茶，還是果汁，需要溫的，熱的還是冰的？ 更 好是店秘操作為宜；

4、詢問客戶有什么需求，是買賣房屋還是租賃房屋？（這個(gè)環(huán)節(jié)需要搭配客戶需求盤點(diǎn)表，在后面的環(huán)節(jié)中會(huì)展開講解）

5、通過買賣方十問，了解需求并給出建議，這個(gè)操作不要超過15分鐘；

6、如果需要現(xiàn)場看房，就要做出發(fā)前的準(zhǔn)備，這一點(diǎn)可以請同事協(xié)助處理。

二、商圈跑盤

跑盤是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)內(nèi)容，因此很多門店都會(huì)要求新人剛進(jìn)公司的時(shí)候，先要去跑盤。

跑盤不僅可以讓經(jīng)紀(jì)人熟悉商圈格局，還能為后期的帶看和房源介紹積累素材。

新人跑盤的時(shí)候，建議店長親自陪同，即使不全程陪同，至少要親自陪同跑3-4個(gè)，這樣才能建立新人跑盤的信心，同時(shí)學(xué)習(xí)到更專業(yè)的跑盤技巧。

具體來講，要注意這樣一些細(xì)節(jié)：

1、選定商圈，根據(jù)門店人力和能力覆蓋的片區(qū)，確定好再安排新人跑盤；

2、跑盤過程中，要掌握商圈樓盤的行情和基礎(chǔ)信息，包括租售價(jià)格，樓棟數(shù)，朝向等，周邊配套信息，包括衣食住行等；

3、提供工具，讓新人學(xué)會(huì)畫商圈樓盤分布圖；

4、熟悉商圈重點(diǎn)樓盤；

三、客戶需求盤點(diǎn)

房產(chǎn)中介行業(yè)的核心競爭力就是資源+服務(wù)，搞好服務(wù)的前提是了解客戶的需求，對癥下藥，才能達(dá)成好的效果。

培訓(xùn)新人梳理客戶需求，可以從買房十問和賣方十問入手，了解盤點(diǎn)需求的各方面需求。

買方十問

1、買方聯(lián)系人信息，包括姓名，聯(lián)系方式， 更 好多留幾個(gè)，微信，職業(yè)，所在公司，住址等信息

2、買房動(dòng)機(jī)，是剛需的首套房，還是投資，或者改善型買房等

3、買房期限，根據(jù)時(shí)間確定是否緊急

4、確認(rèn)方便聯(lián)系的時(shí)間，上午，下午，還是晚上，方便后續(xù)聯(lián)系

5、確認(rèn)買房后的居住人數(shù)以及居住人身份，以便確認(rèn)客戶需要大戶型還是小戶型，以及買房時(shí)其他人對成交的影響

6、了解客戶的工作地址，職稱級別，以便確認(rèn)客戶買房的地理需求以及收入情況

7、了解客戶的自備款金額

8、了解客戶是否看過別的房源，為什么沒有選擇？

9、了解客戶買房的基本需求，比如城市片區(qū)、面積，房齡，樓層，朝向等

10、了解客戶的特別需求，比如要求特定小區(qū)，特定地段等

賣方十問

1、了解委托房源的基本數(shù)據(jù)，包括小區(qū)，樓層，棟座，單元，朝向，面積、裝修等等

2、業(yè)主的背景，如當(dāng)初買這個(gè)小區(qū)的初衷，工作單位，生活品味，朋友圈等，可以組織房源故事，為日后銷售準(zhǔn)備素材

3、業(yè)主賣房動(dòng)機(jī)，是改善型賣方，急需用錢還是別的原因

4、確認(rèn)特別的注意事項(xiàng)，比如房屋的特殊情況等，為日后交房做準(zhǔn)備

5、整理房源的有點(diǎn)和缺點(diǎn)，日后銷售時(shí)，先講缺點(diǎn)，再講優(yōu)點(diǎn)

6、我知道你眼中的我不是我自己。 ——《冒險(xiǎn)樂園》

7、根據(jù)房屋業(yè)主，進(jìn)行買方畫像

8、了解房源所在的商圈格局和戶型圖等信息

9、明確房源的裝修，配套設(shè)置和周邊商圈的配套設(shè)施

10、為賣方提供商圈的行情信息，測試賣方的心理預(yù)期

四、客戶帶看訓(xùn)練

客戶帶看過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，充分的帶看前準(zhǔn)備，不僅可以為客戶提供更高質(zhì)量的服務(wù)體驗(yàn)，同時(shí)還可以為下一步銷售打下良好的基礎(chǔ)。

帶看具體來說，主要有以下幾個(gè)方面：

1、房源和業(yè)主信息

房源和業(yè)主信息，既包括房源的基本參數(shù)和配套，包括戶型，面積，朝向，車庫、物業(yè)等，業(yè)主的基本信息，稱呼，職業(yè)，職稱等；

2、小區(qū)周邊配套

小區(qū)周邊配套，包括學(xué)校、商超、醫(yī)院、交通以及后期規(guī)劃等；

3、帶看路線規(guī)劃

路線規(guī)劃，根據(jù)客戶的情況，規(guī)劃3套左右的房源，并做好路線規(guī)劃，路線規(guī)劃要結(jié)合客戶的情況，如經(jīng)過商超，菜場，學(xué)校、公園等，盡量避開臟亂差的環(huán)境， 更 后盡量能夠帶回店里；

4、房源優(yōu)缺點(diǎn)匯總

房源的優(yōu)缺點(diǎn)匯總，優(yōu)點(diǎn)結(jié)合業(yè)主的故事，輔以經(jīng)紀(jì)人自己的總結(jié)；缺點(diǎn)則通過經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)，并結(jié)合客戶常問的問題，缺點(diǎn)和異議要有應(yīng)對的話術(shù)；

5、小區(qū)銷售記錄

整理一下小區(qū)的銷售記錄，營造出小區(qū)熱賣的氛圍，寫出簡約的地址，重點(diǎn)突出交易面積，價(jià)格，交易日期等信息。

帶看實(shí)施中，也需要注意一些問題，主要包括：

1、約定帶看時(shí)間，既要結(jié)合客戶的情況，同時(shí)也要結(jié)合房源的情況，比如朝東的房源， 更 好是上午帶過去；朝西的則中午以前帶過去，而臨街的，盡量避開上下班時(shí)間等。

2、約見的地點(diǎn)可以是門店，也可以是小區(qū)，如果是小區(qū)，盡量提前半小時(shí)到。

五、客源信息采集

信息采集是新人積累客戶的基礎(chǔ)工作，店長需要結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，傳授一些高效的方法，讓經(jīng)紀(jì)人盡快對接到意向客戶，打通房源到客源的鏈接，走上房源銷售的正軌。

客源信息采集有多種渠道，主要分為線上和線下；

線上的主要可以通過房源營銷帶來，比如58同城、安居客等平臺，通過房源信息，吸引客戶主動(dòng)咨詢；也可以通過電話營銷，微信營銷，小程序營銷等方式；

線下則可以通過掃街，貼房源廣告，通過社交關(guān)系，挖掘潛在的客戶等實(shí)現(xiàn)。

客戶線索的采集，是一項(xiàng)需要長期堅(jiān)持的基礎(chǔ)性工作，每個(gè)門店都可以結(jié)合自己的情況來制定適合的方式，店長在培訓(xùn)新人的時(shí)候，也要因地制宜地開展。