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2018年8月4日
【新人培訓(xùn)】更實(shí)用的房產(chǎn)中介新人培訓(xùn)課程內(nèi)容
新人入職后,如何快速入行,除了必備的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)之外,盡快上手進(jìn)行業(yè)務(wù)實(shí)操,是房產(chǎn)中介新人成長的最快的途徑,店長在安排新人接觸業(yè)務(wù)的時(shí)候,也可以發(fā)現(xiàn)新人的優(yōu)勢和不足,盡快做出調(diào)整,讓其更快適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

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       新人入職后,如何快速入行,除了必備的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)之外,盡快上手進(jìn)行業(yè)務(wù)實(shí)操,是房產(chǎn)中介新人成長的 更 快的途徑,店長在安排新人接觸業(yè)務(wù)的時(shí)候,也可以發(fā)現(xiàn)新人的優(yōu)勢和不足,盡快做出調(diào)整,讓其更快適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。


店長帶新人,主要從這幾個(gè)方面入手,每個(gè)環(huán)節(jié)都盡量深入細(xì)致,讓新人了解得更全面,而不是浮于表面。


一、客戶接待


客戶接待主要指的是在門店接待客戶,為了給客戶留下好的服務(wù)體驗(yàn),門店要建立一套客戶來訪的接待流程和儀式。


帶新人的時(shí)候,讓新人熟悉這個(gè)流程,不僅可以更好地體會(huì)服務(wù)客戶的理念,還能夠通過這種儀式感和流程感更快融入門店的集體中。


【具體流程如下】


1、客戶進(jìn)門,在推門當(dāng)下,全體大聲喊出:您好,歡迎光臨!


2、店秘或值班人員快步上前接待,這個(gè)動(dòng)作要在客戶進(jìn)門15秒以內(nèi)完成為宜;


3、詢問客戶要和咖啡,茶,還是果汁,需要溫的,熱的還是冰的? 更 好是店秘操作為宜;


4、詢問客戶有什么需求,是買賣房屋還是租賃房屋?(這個(gè)環(huán)節(jié)需要搭配客戶需求盤點(diǎn)表,在后面的環(huán)節(jié)中會(huì)展開講解)


5、通過買賣方十問,了解需求并給出建議,這個(gè)操作不要超過15分鐘;


6、如果需要現(xiàn)場看房,就要做出發(fā)前的準(zhǔn)備,這一點(diǎn)可以請同事協(xié)助處理。


二、商圈跑盤


跑盤是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)內(nèi)容,因此很多門店都會(huì)要求新人剛進(jìn)公司的時(shí)候,先要去跑盤。


跑盤不僅可以讓經(jīng)紀(jì)人熟悉商圈格局,還能為后期的帶看和房源介紹積累素材。


新人跑盤的時(shí)候,建議店長親自陪同,即使不全程陪同,至少要親自陪同跑3-4個(gè),這樣才能建立新人跑盤的信心,同時(shí)學(xué)習(xí)到更專業(yè)的跑盤技巧。


具體來講,要注意這樣一些細(xì)節(jié):


1、選定商圈,根據(jù)門店人力和能力覆蓋的片區(qū),確定好再安排新人跑盤;


2、跑盤過程中,要掌握商圈樓盤的行情和基礎(chǔ)信息,包括租售價(jià)格,樓棟數(shù),朝向等,周邊配套信息,包括衣食住行等;


3、提供工具,讓新人學(xué)會(huì)畫商圈樓盤分布圖;


4、熟悉商圈重點(diǎn)樓盤;


三、客戶需求盤點(diǎn)


房產(chǎn)中介行業(yè)的核心競爭力就是資源+服務(wù),搞好服務(wù)的前提是了解客戶的需求,對癥下藥,才能達(dá)成好的效果。


培訓(xùn)新人梳理客戶需求,可以從買房十問和賣方十問入手,了解盤點(diǎn)需求的各方面需求。


買方十問


1、買方聯(lián)系人信息,包括姓名,聯(lián)系方式, 更 好多留幾個(gè),微信,職業(yè),所在公司,住址等信息


2、買房動(dòng)機(jī),是剛需的首套房,還是投資,或者改善型買房等


3、買房期限,根據(jù)時(shí)間確定是否緊急


4、確認(rèn)方便聯(lián)系的時(shí)間,上午,下午,還是晚上,方便后續(xù)聯(lián)系


5、確認(rèn)買房后的居住人數(shù)以及居住人身份,以便確認(rèn)客戶需要大戶型還是小戶型,以及買房時(shí)其他人對成交的影響


6、了解客戶的工作地址,職稱級別,以便確認(rèn)客戶買房的地理需求以及收入情況


7、了解客戶的自備款金額


8、了解客戶是否看過別的房源,為什么沒有選擇?


9、了解客戶買房的基本需求,比如城市片區(qū)、面積,房齡,樓層,朝向等


10、了解客戶的特別需求,比如要求特定小區(qū),特定地段等


賣方十問


1、了解委托房源的基本數(shù)據(jù),包括小區(qū),樓層,棟座,單元,朝向,面積、裝修等等


2、業(yè)主的背景,如當(dāng)初買這個(gè)小區(qū)的初衷,工作單位,生活品味,朋友圈等,可以組織房源故事,為日后銷售準(zhǔn)備素材


3、業(yè)主賣房動(dòng)機(jī),是改善型賣方,急需用錢還是別的原因


4、確認(rèn)特別的注意事項(xiàng),比如房屋的特殊情況等,為日后交房做準(zhǔn)備


5、整理房源的有點(diǎn)和缺點(diǎn),日后銷售時(shí),先講缺點(diǎn),再講優(yōu)點(diǎn)


6、我知道你眼中的我不是我自己。 ——《冒險(xiǎn)樂園》


7、根據(jù)房屋業(yè)主,進(jìn)行買方畫像


8、了解房源所在的商圈格局和戶型圖等信息


9、明確房源的裝修,配套設(shè)置和周邊商圈的配套設(shè)施


10、為賣方提供商圈的行情信息,測試賣方的心理預(yù)期


四、客戶帶看訓(xùn)練


客戶帶看過程是銷售的重要環(huán)節(jié),充分的帶看前準(zhǔn)備,不僅可以為客戶提供更高質(zhì)量的服務(wù)體驗(yàn),同時(shí)還可以為下一步銷售打下良好的基礎(chǔ)。


帶看具體來說,主要有以下幾個(gè)方面:


1、房源和業(yè)主信息

房源和業(yè)主信息,既包括房源的基本參數(shù)和配套,包括戶型,面積,朝向,車庫、物業(yè)等,業(yè)主的基本信息,稱呼,職業(yè),職稱等;


2、小區(qū)周邊配套

小區(qū)周邊配套,包括學(xué)校、商超、醫(yī)院、交通以及后期規(guī)劃等;


3、帶看路線規(guī)劃

路線規(guī)劃,根據(jù)客戶的情況,規(guī)劃3套左右的房源,并做好路線規(guī)劃,路線規(guī)劃要結(jié)合客戶的情況,如經(jīng)過商超,菜場,學(xué)校、公園等,盡量避開臟亂差的環(huán)境, 更 后盡量能夠帶回店里;


4、房源優(yōu)缺點(diǎn)匯總

房源的優(yōu)缺點(diǎn)匯總,優(yōu)點(diǎn)結(jié)合業(yè)主的故事,輔以經(jīng)紀(jì)人自己的總結(jié);缺點(diǎn)則通過經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn),并結(jié)合客戶常問的問題,缺點(diǎn)和異議要有應(yīng)對的話術(shù);


5、小區(qū)銷售記錄

整理一下小區(qū)的銷售記錄,營造出小區(qū)熱賣的氛圍,寫出簡約的地址,重點(diǎn)突出交易面積,價(jià)格,交易日期等信息。


帶看實(shí)施中,也需要注意一些問題,主要包括:


1、約定帶看時(shí)間,既要結(jié)合客戶的情況,同時(shí)也要結(jié)合房源的情況,比如朝東的房源, 更 好是上午帶過去;朝西的則中午以前帶過去,而臨街的,盡量避開上下班時(shí)間等。


2、約見的地點(diǎn)可以是門店,也可以是小區(qū),如果是小區(qū),盡量提前半小時(shí)到。



五、客源信息采集


信息采集是新人積累客戶的基礎(chǔ)工作,店長需要結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn),傳授一些高效的方法,讓經(jīng)紀(jì)人盡快對接到意向客戶,打通房源到客源的鏈接,走上房源銷售的正軌。


客源信息采集有多種渠道,主要分為線上和線下;


線上的主要可以通過房源營銷帶來,比如58同城、安居客等平臺,通過房源信息,吸引客戶主動(dòng)咨詢;也可以通過電話營銷,微信營銷,小程序營銷等方式;


線下則可以通過掃街,貼房源廣告,通過社交關(guān)系,挖掘潛在的客戶等實(shí)現(xiàn)。


客戶線索的采集,是一項(xiàng)需要長期堅(jiān)持的基礎(chǔ)性工作,每個(gè)門店都可以結(jié)合自己的情況來制定適合的方式,店長在培訓(xùn)新人的時(shí)候,也要因地制宜地開展。


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