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       好的客戶維護(hù)和服務(wù)會為房產(chǎn)中介門店和經(jīng)紀(jì)人建立起強大的客戶網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績得以質(zhì)的飛躍。做好客戶維護(hù)，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重要。客戶維護(hù)和售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”，進(jìn)一步創(chuàng)造“終身價值”。

1、建立詳盡的客戶檔案信息

建立一個完善而詳盡的客戶檔案，整理客戶的所有相關(guān)資料——電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、個人喜好等（越詳盡越好），讓你能夠熟知每一位客戶的情況，并明確不同客戶的不同維護(hù)和跟進(jìn)策略。

2、做好客戶分類

房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人 更 忌諱無差別對待客戶，對客戶做好分類，針對不同的客戶采用不同的維護(hù)和跟進(jìn)策略，才能讓工作更有效，一般可以將客戶分為A、B、C三類。

A類客戶，經(jīng)紀(jì)人一定要時常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。這類客戶購房意向明確，對其滿意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭取 更 快時間簽約。（注意：把握跟進(jìn)的時間節(jié)奏，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時機一錘定音。）

B類客戶，這類客戶購房意向不是很明確，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購房意向?？稍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購房意向時，再引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可適當(dāng)使用刺激法，如：找出比較合適客戶的房源，告知已賣掉了，讓客戶自己意識到自己沒有抓住機會，這樣下次的溝通中客戶對經(jīng)紀(jì)人的信任度就會提升，經(jīng)紀(jì)人可操作范圍就會更大。）

C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。

客戶分類是一個動態(tài)的過程，不是一成不變的，通過適當(dāng)引導(dǎo)，C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為B類和A類客戶。

3、明確維護(hù)和溝通頻率

a、A類客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點、戶型價格，急為準(zhǔn)客戶 —〉70%時間用在追蹤服務(wù)，不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。

b、B類客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確 —〉20%時間追蹤服務(wù)，定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。。

c、C類客戶，沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶 —〉10%時間用在追蹤服務(wù)。

d、已成交客戶，回訪已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過生日時打個電話或送個小禮品來維系和發(fā)展自己的客戶基礎(chǔ)。

e、處理客戶的難題,將 更 新的市場行情、法律、法規(guī)及時的告知客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。

4、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

房產(chǎn)中介行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是同客戶建立信任，贏得合作機會，促成成交的基礎(chǔ)。各位房產(chǎn)中介菁英可以從以下四個方面入手提升自己的服務(wù)品質(zhì)：

a、永遠(yuǎn)多做一點，從細(xì)微入手

b、了解客戶需求的迫切性

c、對客戶永遠(yuǎn)要有耐心

d、超越客戶的期望