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房屋租賃業(yè)務(wù)技巧,房屋租賃注意事項(xiàng),房屋租賃業(yè)務(wù)要點(diǎn)
2018年4月18日
(超全面)房產(chǎn)中介做房屋租賃業(yè)務(wù)技巧和注意事項(xiàng)
房屋租賃是指出租人(一般為房屋所有權(quán)人)將房屋出租給承租人使用,由承租人向出租人支付租金的行為。那么做房屋租賃業(yè)務(wù)有哪些技巧和注意事項(xiàng)呢?

隨著租賃行業(yè)的發(fā)展,越來越多的房產(chǎn)中介開始從房產(chǎn)買賣轉(zhuǎn)向租賃業(yè)務(wù),那么做房屋租賃業(yè)務(wù)有哪些技巧和注意事項(xiàng)呢?

一、定 義

做租單就是指經(jīng)紀(jì)人促成租賃單并收取傭金的一種工作方式。房屋租賃是指出租人(一般為房屋所有權(quán)人)將房屋出租給承租人使用,由承租人向出租人支付租金的行為。


二、七大意義

(1)、簡單,易做,好上手;

(2)、提成高,來錢快,無售后之憂;

(3)、有成就感,能增加信心;

(4)、可以提高經(jīng)紀(jì)人的談判溝通能力;

(5)、可以鍛煉自己獨(dú)立作戰(zhàn)的能力,可以迅速成長;

(6)、可以熟悉流程,為以后做售單做好準(zhǔn)備;

(7)、做租單是新人成長的必經(jīng)之路,一定要重視。


三、七大要點(diǎn)解析

(1)、基礎(chǔ)知識(shí)

1)、專業(yè)術(shù)語

四氣: 暖氣 、天然氣 、熱水器 、空調(diào)

全齊: 設(shè)備設(shè)施如家電四大件:電視、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)。家具如:床、沙發(fā)、衣柜、茶幾、餐桌、椅子等

單氣:暖氣、沒有天然氣

押金:就是質(zhì)押擔(dān)保的一種特殊形式

定金:由客戶交與業(yè)主的一定數(shù)額的金錢作為擔(dān)保的方式,有書面的約定。注意:客戶違約時(shí)定金不退,業(yè)主違約雙倍返還

訂金:收受訂金的一方違約,只需返還所收的金額即可,無需雙倍返還

居間服務(wù):是指經(jīng)紀(jì)人以居間人的身份向委托人報(bào)告訂立房屋租賃合同的機(jī)會(huì)或提供訂立房屋租賃合同的媒介服務(wù),并收取報(bào)酬的過程,起到在中間起到見證方的作用


2)、租單傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

a、普通民宅收取一個(gè)月的租金作為服務(wù)傭金

b、高檔住宅、甲宅、公寓收取相當(dāng)于一個(gè)月的租金作為服務(wù)傭金

c、收費(fèi)習(xí)慣:上海是房子多,客戶少,傭金是向業(yè)主收取的;北京屬于是黃金地段,相對是房子少,客戶多,所以中介費(fèi)是向客戶收取的;其他地區(qū)客戶和業(yè)主一人出一半。


3)、客戶租房原因和心理

A、租房原因:a、沒有錢買,又要住房的;b、異地工作;c、過渡(買了新房或者拆遷);d、讀書。e、離做生意的地方近

B、心理:a、離工作或生活地點(diǎn)近;b、環(huán)境好點(diǎn);c、房東好講話;d、房租實(shí)惠,押金少點(diǎn),付款周期短


4)、業(yè)主出租房產(chǎn)原因和心理

A、出租原因:a、房子多,空房子老得快,出租既能賺錢又不會(huì)使房子老得快,兩全其美;b、新裝修的房子發(fā)散味道,又不想閑置;c、本身就是投資的;d、房貸壓力大,已租養(yǎng)供。

B、心理:a、租客有穩(wěn)定的工作,租期時(shí)間長;b、租客素質(zhì)高,能保養(yǎng)好房子;c、能按時(shí)交租金;d、房子當(dāng)中不能出現(xiàn)違法的事情;e、能夠在較短的時(shí)間內(nèi)把房子租出去


(2)、開發(fā)渠道

1、網(wǎng)絡(luò);

2、門店;

3、掃街(臨街商鋪、寫字樓);

4、貼條;

5、洗盤、洗客;

6、駐守(展板);

7、派DM單;

8、社區(qū)(物業(yè)、保安、小賣部);

9、緣故(人際關(guān)系:同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同好、同業(yè)、同道、戰(zhàn)友等);

10、專業(yè)人士(裝修、搬家、配鑰匙、換鎖等等);

11、報(bào)紙或者電視;

12、老客戶轉(zhuǎn)介紹;

13、買資料(物業(yè)或者開發(fā)商);

14、投資客;

15、房展會(huì);

16、同行合作(如信息部)

17、其他


(3)、信息完善

1)、客戶:a、原因;b決策人;c、路段;d、時(shí)間;e、條件;f、價(jià)格

2)房源:a、產(chǎn)權(quán);b、交房時(shí)間;c、交房狀況;d、付款方式(租金和押金);e、租金和傭金;f、上一個(gè)租客的情況(租金和離開的原因)


(4)、匹配約看

1)、報(bào)價(jià):絕對不報(bào)底價(jià);

2)、配盤要準(zhǔn)確,準(zhǔn)備好主推盤和對比盤;

3)、要注意自己的語氣和語調(diào);


4)、約見客戶:

a、對所介紹房屋滿意的——立即進(jìn)行約看;

b、對所介紹房屋猶豫不決的,抓住客戶性格弱點(diǎn),幫客戶作決策;

c、需跟其他人商量的,立即判斷出關(guān)鍵人物;

d、無法安排時(shí)間看房的,本市場是出租方市場,看房時(shí)間上要遷就業(yè)主;

e、制造所要看房屋的緊張氣氛,讓客戶有緊迫感。


5)、如何順利約出業(yè)主:

a、通過對公司的介紹,取得業(yè)主的信任。

b、通過電話,讓業(yè)主了解客戶的大致情況。

c、租金問題采取靈活方式(約好見面談)。

d、告訴業(yè)主我們的服務(wù)范圍(租前/租中/租后),讓業(yè)主有安全感。

e、約定看房地點(diǎn)時(shí),要替業(yè)主著想,方便業(yè)主。


6)、對于無法正常約出的業(yè)主:

a、此客戶條件好,非常難得,讓業(yè)主抓住機(jī)會(huì)。

b、從經(jīng)濟(jì)的角度幫業(yè)主計(jì)算,房屋應(yīng)盡快出租。

c、從租賃市場的角度告訴業(yè)主,盡量珍惜每一次約看機(jī)會(huì)。


(5)、帶看

1)、看房書;

2)、預(yù)防針;

3)、禮節(jié);

4)、一定要做SP;

5)、一定要做好隔離,防止私單;

6)、時(shí)間地點(diǎn);

7)、注意觀察成交信號(hào)


當(dāng)我們親自帶領(lǐng)客戶或到約定地點(diǎn)見到客戶后,我們應(yīng)該這樣做:

a、必須穿著整潔工服使用專業(yè)術(shù)語樹立專家形象;

b、進(jìn)入社區(qū)由外入內(nèi)擇優(yōu)介紹小區(qū)及樓道衛(wèi)生;

c、進(jìn)入樓內(nèi)停止介紹,避免驚動(dòng)左臨右舍;

d、經(jīng)業(yè)主同意后,客戶方可進(jìn)入房屋內(nèi);

e、著重介紹客戶要求的室內(nèi)設(shè)施


在約定地點(diǎn)見到業(yè)主后,我們要這樣做:

a、使用專業(yè)術(shù)語介紹公司,樹立專家形象;

b、用真誠取得業(yè)主的信任;

c、介紹客戶身份背景及工作單位概況;

d、在活躍氣氛下使業(yè)主在交談中簡單了解客戶情況;

e、讓業(yè)主與客戶對房屋情況進(jìn)行溝通;

f、談清各種費(fèi)用明晰分擔(dān)情況;

g、查看房產(chǎn)證件核實(shí)法律關(guān)系


看房:

a、進(jìn)入房屋內(nèi)要多觀察少說話精力集中;

b、使客戶注意到屋內(nèi)亮點(diǎn)(新裝修、新電器、干凈等);

c、盡量少讓客戶與業(yè)主直接交談;

d、讓客戶了解此地的租賃市場情況;

e、向客戶講解一些租房知識(shí);

f、在松弛氣氛下結(jié)束看房;

g、帶客戶熟悉一下房屋周邊情況(交通、超市等)


(6)、談價(jià)

1)、客戶出價(jià)卡位;

2)、業(yè)主議價(jià)技巧;


(7)、簽約

1)、克服心理障礙,爭取自己簽,對合同要熟悉;

2)、證件準(zhǔn)備和核對:身份證,房產(chǎn)證等;

3)、詳細(xì)記錄所出租屋內(nèi)的家電設(shè)施情況;

4)、水表、電表、煤氣表要做記錄;

5)、詳細(xì)寫明物業(yè)地址、租金價(jià)格、付款方式、租賃期限、雙方身份證號(hào)、原籍地址、聯(lián)系方式;

6)、出租方與承租方必須簽字確認(rèn);

7)、經(jīng)紀(jì)人須留下公司電話、個(gè)人聯(lián)系方式。


合同填寫規(guī)范

1.合同中不能有涂改的痕跡(包括使用涂改液、筆劃均不可);〔解決方案:業(yè)務(wù)員出去看房時(shí)帶備用的合同〕

2.規(guī)范簽署標(biāo)準(zhǔn)一年期的合同時(shí)間(例:自貳零壹零年拾月壹拾貳日至貳零壹壹年拾月壹拾壹日止,末位日期相差一天;

3.合同要填寫準(zhǔn)確、完整(如沒有委托,代理人一項(xiàng)可不填),字跡清晰;

4.合同中的租賃期限統(tǒng)一用中文大寫進(jìn)行描述,租金按要求分別用大小寫規(guī)范填寫;

5.合同中涉及到的付款日期和金額,務(wù)必準(zhǔn)確清晰;

6.在合同中填寫金額時(shí),高位若為空時(shí)填寫“¥”,低位補(bǔ)零,不能有空白;

7.合同的正文內(nèi)容不得修改增刪,如有需要修改增刪的條款,統(tǒng)一在《補(bǔ)充條款》頁內(nèi)予以說明;

8.需要修改的條款,在原條款需要填寫內(nèi)容的空白處分別用“/”填充,并在右側(cè)空白處注明“見《補(bǔ)充條款》”;如果要?jiǎng)h除某條款,空白處用“/”填充,原文內(nèi)容不作任何標(biāo)記,只在右側(cè)空白處注明“見《補(bǔ)充條款》”,并在《補(bǔ)充條款》中說明“第××條作廢”即可;


四、五大注意事項(xiàng)


1、注意職業(yè)素養(yǎng);


2、嚴(yán)格按照流程走;


3、租單一開,售單自然來!


4、如何防止跳單

跳單:客戶接受中介公司的服務(wù),在達(dá)成意向后避開經(jīng)紀(jì)人私下達(dá)成交易,意圖逃脫繳納服務(wù)費(fèi)的一種行為

原因:認(rèn)為服務(wù)費(fèi)比較高、經(jīng)紀(jì)人服務(wù)不到位、客戶素質(zhì)低下

防止跳單的方法:

1)、看房前與客戶簽定《看房確認(rèn)書》,并婉轉(zhuǎn)告之跳單的后果;

2)、看房時(shí)及時(shí)制止雙方的行為;如果雙方是無意的,則可以為雙方講解公司的規(guī)定以以取得理解;如果是惡意的,則應(yīng)該指出這種行為的后果。

3)、公開提醒;注意雙方單獨(dú)在一起的機(jī)會(huì)(尤其人多);不讓客戶使用業(yè)主的電話或手機(jī);

4)、盡量避免雙方同時(shí)離開,要把握或控制住一方。


5、電話溝通概要:

1)、語音甜美、語速要適中(只要是感覺舒服即可, 但聲音不能太冷淡)

2)、語調(diào)平和,掌握音量(不能過大或過小),話筒應(yīng)離臉有一定的距離,不應(yīng)該有吵或雜音;

3)、始終保持微笑,讓對方感覺到你的親切,自然;在電話的另一端想要看到你;

打通電話首先應(yīng)禮貌的問好,然后說明打電話的目的(您好***先生/小姐,不好意思打攪您!我是***地產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人***,請問您在***的房子還可以出租嗎?我有一個(gè)客戶想租這一帶的房子,您能把您房子的具體情況告訴我嗎?您的房子是**居吧?);

4)、換位思考。站在對方的角度設(shè)想一些問題,提一些專業(yè)化的建議或意見。


在與客戶溝通中多運(yùn)用聆聽的技巧,少說多聽,仔細(xì)觀察,了解客戶內(nèi)心的真正需求,從而分析客戶的類型找出應(yīng)對辦法。


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