現(xiàn)在做中介的，風(fēng)里來雨里去的其實(shí)很辛苦。特別是在收中介費(fèi)的環(huán)節(jié)，幾乎沒有人不砍中介費(fèi)，客戶都恨不得不給中介費(fèi)。
有些人，買了500萬的房子，非常理直氣壯的和你說他，中介費(fèi)萬只給1萬塊錢，你干不干？你說那哪能行啊... 更 后客戶說你要不干我去隔壁老王店里，只要5000塊錢，我是念在你不容易的份上，才給你1萬塊。遇到這樣的客戶，是不是快要?dú)馑懒耍?/p>
更 常見的方法就是跟客戶打感情牌了，哭訴說自己也不容易，幫你帶看了這么長時(shí)間的房子，你還砍中介費(fèi)?；蛘吣妙I(lǐng)導(dǎo)來說事了，俺領(lǐng)導(dǎo)不同意，要么就是軟磨硬泡就不走。
不管怎么樣，他 更 后在中介費(fèi)的時(shí)候跟你提出這樣的需求，相信中介們第一感覺就是很不舒服，而且你會感覺委屈，還有想要哭的沖動。那么我們要怎么去解決這個(gè)問題呢？除了剛剛說的這個(gè)常用的情感因素之后之外，我們還有沒有別的更好的辦法？想要很好的解決這個(gè)問題，我們需要理解心理賬戶這個(gè)概念。
同樣的錢，我們把它放在不同的心理賬戶里就有不同的效果，常見的心理賬戶有生活必需、家庭建設(shè)、子女教育、個(gè)人發(fā)展、意外所得、零錢賬戶、情感維系、吃喝玩樂等。
“心理賬戶”跟我們收中介費(fèi)有什么關(guān)系？
實(shí)際上是一樣的呀，客戶之所以要跟你砍中介費(fèi)，并不是因?yàn)樗猓瑳]有絕對的小氣與大方，再小氣的人也會在否個(gè)地方特別大方，再大方的人，在某個(gè)地方也會很小氣。
客戶砍中介費(fèi)本質(zhì)上的是因?yàn)樗凇敝薪橘M(fèi)“了這個(gè)賬戶就存了5000塊， 更 多1萬塊錢。他是真的感覺中介費(fèi)就值那么點(diǎn)，不是他扣。
我們可以把”中介費(fèi)“這個(gè)心理賬戶給他換成一個(gè)別的心理賬戶，不管你咋換，都比中介費(fèi)強(qiáng)。
下面介紹3招，如果你是個(gè)新手，你可以很快受用，如果你是個(gè)老手，你可以從中知道背后的邏輯，舉一反三一定會有更多的收獲的。
1、別和我談中介費(fèi)，我?guī)湍闶〉氖前布屹M(fèi)
你可以把“中介費(fèi)”和“安家費(fèi)”換一下，人們在“安家費(fèi)”這個(gè)心理賬戶存的錢可是很多的
。一些有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人，她經(jīng)常給客戶這樣的暗示：“你不要跟我砍這2萬、3萬的中介費(fèi)了，我?guī)湍惆逊績r(jià)砍一砍，可就是10萬、8萬的事情啊。這筆中介費(fèi)值很多啊?！?/p>
這實(shí)際上就是把這個(gè)“中介費(fèi)”這個(gè)心理賬戶和“安家費(fèi)”心理賬戶換了一下。
2、別和我談中介費(fèi)，談錢傷感情
你可以把“中介費(fèi)”和“情感維系“這兩個(gè)心理賬戶換一下。什么意思呢？就是訴苦了啊，但訴苦你也要高明一些。
舉例：我的店長，曾經(jīng)為了收齊中介費(fèi)，給了我同事一巴掌，這個(gè)小姑娘就帶著指印和淚水，跑到客戶那里哭訴：“我剛剛幫你去和店長砍中介費(fèi)結(jié)果…我為了幫你找這套房子...”越說越委屈、越說眼淚越多，于是客戶馬上繳械投降了。
客戶其實(shí)是知道里面有演戲的成分，但還是會給錢，而且還會給你介紹客。人和人之間的情感維系賬戶彈性很高的。
客戶不會跟你所在的公司有什么感情，但是跟你這個(gè)經(jīng)紀(jì)人一定是有情感的，這就是把“中介費(fèi)”和“情感維系“這兩個(gè)心理賬戶換一下的威力所在，談錢傷感情。
3、別和我談中介費(fèi)，我?guī)湍愕暮⒆诱业搅艘粋€(gè)好未來
“學(xué)區(qū)房”是驅(qū)動人們買房的一大動力。曾經(jīng)遇到過一個(gè)特別厲害的經(jīng)紀(jì)人，她只賣學(xué)區(qū)房，她的邏輯是，你不要去跟我去砍這些中介費(fèi)了，你今天在我這里花這么多錢買了這個(gè)破房子，圖什么？不就是想要給孩子一個(gè)好的成長環(huán)境嗎？你說你孩子的未來值多少錢？比較一下這么點(diǎn)中介費(fèi)算什么？
她很巧妙的把“中介費(fèi)”和“子女教育”這兩個(gè)心理賬戶換了一下。從同一個(gè)客戶，不同的心理賬戶中拿出同樣的錢，難度是不一樣的，我們要學(xué)會變通。
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